Vertriebspartner Begriffserklärung und Definition

vertriebspartnerAls Vertriebspartner bezeichnet man Händler oder Vermittler, die Waren oder Dienstleistungen im Auftrag eines Dritten verkaufen. Dabei setzt nicht jedes Unternehmen Vertriebspartner zum Verkauf ein. Die Entscheidung, ob man auf sie zurückgreift oder nicht, ist eng mit der Entscheidung über das Vertriebssystem des jeweiligen Unternehmens verknüpft. So haben Unternehmen, die Wahl zwischen einem direkten Vertrieb, bei dem sie selbst für alles verantwortlich sind, oder zwischen einem indirekten Vertrieb. Ein indirekter Vertrieb macht es notwendig, dass Vertriebspartner gewonnen werden. Die Entscheidung wird meist danach getroffen, ob das Unternehmen eine schnelle Expansion mit dem Produkt oder der Dienstleistung plant. Ist dies der Fall, dann wird in der Regel ein indirekter Vertrieb gewählt. Erneut gibt es eine Unterscheidung zwischen zwei Arten von Partner. Bei Vertriebspartner, die auf eigene Rechnung arbeiten, liegt das Recht der Preisentscheidung bei den Partnern. Andernfalls besteht der Verdacht auf illegale Preisabsprachen, wenn das Unternehmen allen vorgibt, wie hoch die Preise sein sollen, für die das Produkt verkauft wird. Kauft der Vertriebspartner die Waren direkt vom Unternehmen, bevor er sie weiterverkauft, dann nennt man ihn einen Absatzmittler. Absatzmittler agieren als rechtlich und wirtschaftlich selbstständige Absatzorgane. Absatzmittler, die die Waren direkt an den Verbraucher beziehungsweise Endverbraucher verkaufen, betreiben einen Einzelhandel. Verkaufen sie an gewerbliche Unternehmen, sind sie Großhändler. Eine Differenzierung muss bei Händler getroffen werden, die an weiterverarbeitende Unternehmen verkaufen. Bei ihnen handelt es sich nicht um Absatzmittler.
Bei der zweiten Form von Vertriebspartnern handelt es sich um Händler bei denen der Vertrieb auf fremde Rechnung, in der Regel der des Unternehmens, erfolgt. Hier legt das Unternehmen üblicherweise die Preise fest und die Bedingungen zwischen den beiden Parteien sind genau vertraglich geregelt. Eine Spezialform, die sehr verbreitet ist, ist der Handelsvertreter. Dieser wird von Unternehmen beauftragt, Verträge auszuhandeln und abzuschließen. Dabei ist es kennzeichnend für den Handelsvertreter, dass er über einen längeren Zeitraum für das Unternehmen agiert. Er wird vom Staat als rechtlich selbstständige angesehen, ebenso wie das Unternehmen, für das er arbeitet.

Gründe für Vertriebspartner

Die Gründe, warum Unternehmen auf Vertriebspartner zurückgreifen und den Vertrieb nicht selbst übernehmen, sind vielfältig. So ist die Nutzung von Partnern in der Regel günstiger als der Aufbau eines eigenen Systems. Durch sogenanntes Outsourcing kann ein Unternehmen viel Geld sparen und das macht den Einsatz von Vertriebspartner sehr attraktiv. Der Hauptgrund dafür sind die eingesparten Lohnkosten. Der Einsatz von unternehmensfremden Mitarbeitern ist üblicherweise günstiger für ein Unternehmen und wird daher aus kostentechnischer Sicht bevorzugt. Im Gegensatz kann es jedoch dazu kommen, dass die Kosteneinsparungen durch niedrigere Gewinne geschmälert werden. Gerade durch Provisionen und Beteiligungen kann die Gewinnsumme schnell fallen.
Ein weiterer Grund für den Einsatz von Vertriebspartnern ist der Wunsch nach einer schnellen Expansion auf dem Markt. Versucht man durch einen eigenen Vertrieb innerhalb eines kurzen Zeitraums, eine hohe Marktdurchdringung zu erreichen, dann ist das nur durch den massiven Einsatz von finanziellen Mitteln möglich. Daher bietet es sich in diesem Falle an, auf Partner zurückzugreifen. Neben den geringeren Kosten kann man mit ihrer Hilfe auch viel schneller eine große Anzahl von potenziellen Kunden erreichen. Gleiches gilt ebenfalls, wenn man neue Märkte erschließen möchte. Unternehmen, die es mit eigenen Vertriebssystemen schaffen wollen, müssen entweder einen hohen Aufwand in Kauf nehmen oder brauchen sehr lange. Durch Partner lassen sich Zeit und Aufwand erheblich senken. Eingesetzte Händler könnten Produkte viel schneller einführen und mehr Kunden präsentieren. Dabei bietet es sich auch an, auf die speziellen Stärken der Vertriebspartner zu setzen. Diese haben oftmals schon Erfahrungen gesammelt, wie sie verschiedene Produkte oder Dienstleistungen ideal verkaufen. Die Möglichkeit auf diesen Schatz an Erfahrungen und Stärken zurückgreifen zu können, ist für viele Unternehmen ein großer Anreiz, wenn es um die Frage geht, ob man Vertriebspartner einsetzen möchte oder nicht. Damit eine Partnerschaft erfolgreich ist, muss darauf geachtet werden, dass die Zusammenarbeit in der Regel langfristig geplant werden sollte. Nur wenn beide Seiten langfristig finanziell befriedigt werden, macht es Sinn miteinander zu arbeiten.

Provision

In der Regel erfolgt die Bezahlung der Betriebspartner auf Basis von Provisionen. Diese werden üblicherweise durch einen Prozentsatz des erarbeiteten Umsatzes festgelegt. Dabei steigt der Prozentsatz meist an, wenn bestimmte Umsatzschwellen überschritten wurden. Es ist aber auch nicht unüblich, dass die Partner einen bestimmten Festbetrag erhalten und weitere zusätzliche Vergütungen dann durch Provisionen erfolgen. Generell ist die Art und Weise, auf die Provisionen ausgezahlt werden können, sehr vielfältig. So kann die Grundlage, auf der sie basiert, nicht nur der erzielte Umsatz sein, sondern einfach nur eine bestimmte verkaufte Stückzahl. Aber auch eine Einmalprovision zu Beginn der Tätigkeit ist eine Möglichkeit. Welche Art ein Unternehmen an seine Partner zahlt, liegt innerhalb des eigenen Vermessens. Umsatzprovisionen sind generell sehr beliebt bei den Vertriebspartnern, können jedoch ein Risiko für das Unternehmen darstellen. Neben sinkenden Gewinnen bei steigenden Umsätzen müssen sie auch immer eine entsprechende Höhe haben, um wirklich wirksam sein zu können. Besonders Vertriebspartner, die für mehrere Unternehmen tätig sind, werden immer die Waren oder Dienstleistungen am ehesten verkaufen, bei denen die erzielbare Provision am höchsten ist. In diesem Falle sind Unternehmen gezwungen hohe Provisionen zu gewährleisten, damit die Motivation bei den Partnern entsprechend hoch ist. Zudem droht die Gefahr eines Bieterwettstreites mit anderen Unternehmen. Diese Art der Provision führt dann zu einem Machtverlust des Unternehmens gegenüber dem Vertriebspartner.



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