Als Strukturvertrieb wird eine Variante des Direktvertriebs bezeichnet. Diese Vertriebsform entsteht, indem Kunden aufgefordert werden, selbst neue Kunden zu akquirieren und bei diesen als selbständige Vertriebspartner aufzutreten.
Definition von Strukturvertrieb
Die Funktionsweise von Strukturvertrieb ist auch unter den Begriffen Netzwerk- oder Network Marketing, Multi-Level-Marketing (kurz MLM) sowie Empfehlungsmarketing bekannt. Der Ausdruck Strukturvertrieb steht für eine Vertriebsform, die durch einen besonderen Aufbau ihrer Organisation gekennzeichnet ist. Ein auffälliges Merkmal ist der Aufbau in Form einer Pyramide: ein Einzelner oder eine in sich geschlossene Gruppe stehen an der Spitze und haben auf der nächst unteren Ebene mehrere Vermittler unter sich. Von denen hat wiederum jeder möglichst mehrere Vermittler in seinem Team, wodurch der Aufbau von einer breiten Basis zur schmalen Spitze einer Pyramide gleicht. Der Strukturvertrieb ist stark hierarchisch organisiert. Die Spitze wird Strukturkopf genannt und ist oft als Vertriebsgesellschaft organisiert. Die Vermittler werden durch diesen Strukturkopf in den pyramidenförmigen Aufbau eingestuft. Durch diese Organisationsstruktur ist der Strukturvertrieb einem Schneeballsystem sehr ähnlich, illegale Systeme können sich als Network Marketing tarnen. Auch der Begriff Empfehlungsmarketing bildet in seiner ursprünglichen Bedeutung nicht die Vorgehensweise des Strukturvertriebes ab. Das Empfehlungsmarketing zielt eher auf Mund zu Mund-Propaganda auf Grund hoher Kundenzufriedenheit als auf die Akquirierung neuer Kunden im Gegenzug zu Provisionszahlungen.
Merkmale von Strukturvertrieb
Neu hinzu kommende Vermittler oder Berater operieren meist auf der untersten Stufe, dem niedrigsten Level. Weisen sie eine Anzahl an Vermittlungen nach, die meist vertraglich vorgegeben ist, erklimmen sie in der Pyramiden-Hierarchie das nächste Level. Der Aufstieg ist auch durch die Akquirierung neuer Vermittler möglich, die eine Stufe unter dem Akquisiteur einsteigen. Der Vermittler kann sich hierbei häufig selbst entscheiden, ob er den Fokus auf den Verkauf legt oder auf die Anwerbung neuer Vermittler. Steht diese Anwerbung im Vordergrund, ist eine Nähe zum illegalen Schneeballsystem gegeben. Das Erreichen der nächsten Stufe ist häufig an die Umsätze im monatlichen, quartalsmäßigen oder halbjährlichem Turnus gekoppelt. Die Geldverteilung erfolgt beim Strukturvertrieb wie folgt: beim Geschäftsabschluss, beispielsweise bei der Vermittlung eines Versicherungsvertrages, wird gegenüber dem Strukturkopf eine Provision fällig. Nachdem ein Anteil für die Vertriebsgesellschaft abgezogen wurde, fällt eine anteilige Provision auf alle Strukturebenen bis hin zum Vermittler selbst. Der Provisionssatz und damit der geldwerte Anteil ist umso größer, je höher der Empfänger in der Hierarchie der Vertriebsgesellschaft steht. In diesem System sind hierarchisch höher gestellte Vermittler an jeder Provision eines in der Organisation unter ihm stehenden Vermittler beteiligt.
Der Anreiz, für die Provision möglichst viele Verträge zu vermitteln oder erfolgreiche Untervermittler anzuwerben, führt zu einer Steigerung des Absatzes. Nicht nur die beim Einstieg niedrig gehaltenen Provisionen, auch das Mitverdienen an den Provisionen der Untervermittler sorgt für eine engagierte Vermittlungs- und Akquisetätigkeit. Das Anwerben neuer Vermittler erfolgt neben der direkten persönlichen Ansprache häufig über soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, XING oder ähnlichem.
Risiken beim Strukturvertrieb
Die Risiken werden auf Seiten des Strukturkopfes sowie der Berater oder Vermittler betrachtet. Für die Vertriebsgesellschaft ergibt sich, anders als bei Unternehmen mit Mitarbeitern im festen Arbeitsverhältnis, kein finanzielles Risiko für Ausfallzeiten der Arbeitnehmer durch Krankheit oder Urlaub oder auch bei schlechter Auftragslage. Beim Vertrieb von Verträgen wie zum Beispiel Versicherungen entstehen keinerlei Vorkosten. Werden Konsumgüter vertrieben, sind die Vermittler auf den unteren Ebenen häufig zum Aufkauf größerer Mengen aufgefordert, die sie weiter vertreiben. Für den Strukturkopf ist auch dann ein Gewinn möglich, wenn in den unteren Hierarchieebenen erfolgreiche sowie erfolglose Vermittler tätig sind: von jedem Geschäftsabschluss erhält die Vertriebsgesellschaft eine Provision, bei fehlendem Abschluss fallen keine Auslagen an. Das Risiko beziehungsweise die Kosten für den Strukturkopf oder die oberen Hierarchieebenen belaufen sich auf die Zeit und die Energie für die Einarbeitung der akquirierten Berater.
Vermittler der unteren Stufen, die auf die Einnahmen aus ihrer persönlichen Beratertätigkeit oder auf die Provisionen aus den Geschäften weniger Vermittler angewiesen sind, haben ein hohes Ausfallrisiko. Dies ist insbesondere der Fall, wenn die Arbeit im Strukturvertrieb die einzige Einnahmequelle zum Bestreiten des Lebensunterhaltes ist. Im Bereich des Vertriebs von Konsumgütern kommen Auslagen gegenüber der Vertriebsgesellschaft hinzu, da die Waren im Vorfeld erworben werden müssen. Als Einnahmen kommen Provisionen nach allgemeinen Verteilungsschlüsseln sowie aus der eigenen Downline in Betracht, darüber hinaus die Gewinnspanne beim Verkauf der Waren. Ein häufig nicht in die Vorüberlegungen zur Aufnahme einer Vermittlertätigkeit einbezogenes Risiko ist die Marktsättigung, auf die die Anwerber nicht oder nur am Rande hinweisen.
Auf Grund dieser Zusammenhänge erfolgt die Auswahl von Vermittlern nicht oder nur in geringem Maße nach ihrer Schulbildung und dem beruflichen Können. Im Vordergrund steht die Quantität der akquirierten Berater, da gleichzeitig deren persönliches Umfeld als potentielle Kundschaft mit erfasst wird.
Historische Entwicklung des Strukturvertriebs
Mund zu Mund-Propaganda als Basis des Geschäftserfolges war bereits in der Antike bei den Handelsreisenden wie auch regional tätigen Gewerbetreibenden bekannt. Eine strukturierte Umsetzung entwickelte sich in den 50er und 60er Jahren des 20. Jahrhunderts, eine der ersten Unternehmen hier war Amway. Seither fand eine rasante Entwicklung statt, weltweit wurden Interessenvertretungen gegründet. Seit 2004 gibt es in Deutschland den Bundesverband Network Marketing e.V., 60 nationale Verbände haben sich im globalen WFDSA, dem World Federation of Direct Selling Associations, organisiert.
Zusammenfassung
Strukturvertrieb ist eine spezielle Form des Direktvertriebs, bei der bestehende Kunden als unabhängige Vertriebspartner fungieren und neue Kunden werben. Diese Vertriebsmethode ist auch als Network Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM) bekannt und weist eine pyramidenförmige, hierarchische Struktur auf. Der Kopf dieser Struktur wird oft als Vertriebsgesellschaft organisiert.
Neue Vermittler starten in der Regel auf der untersten Ebene und können durch die Erfüllung bestimmter Vertragskonditionen oder durch die Akquise neuer Vermittler aufsteigen. Der finanzielle Anreiz, neue Geschäfte abzuschließen oder weitere Vermittler zu gewinnen, fördert die Steigerung des Absatzes. Die Provisionszahlungen sind hierarchisch strukturiert, wobei höhere Ebenen an den Provisionen der unteren Ebenen beteiligt sind.
Obwohl für die Vertriebsgesellschaft wenig finanzielles Risiko besteht, tragen Vermittler auf den unteren Ebenen ein höheres Ausfallrisiko, insbesondere wenn sie stark von den Einnahmen abhängig sind. Zudem können illegale Schneeballsysteme sich als Network Marketing tarnen, was das Modell kontrovers macht. Strukturvertrieb hat eine lange Geschichte und ist weltweit durch verschiedene Interessenverbände repräsentiert.
Häufige Fragen und Antworten
Was ist ein Strukturvertrieb?
Ein Strukturvertrieb ist eine spezielle Form des Direktvertriebs, bei dem bestehende Kunden als unabhängige Vertriebspartner agieren und neue Kunden werben. Diese Vertriebsmethode wird auch als Network Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM) bezeichnet und zeichnet sich durch eine hierarchische Struktur aus, die in Form einer Pyramide aufgebaut ist.
Welche Merkmale hat ein Strukturvertrieb?
Ein Strukturvertrieb zeichnet sich durch eine hierarchische Organisationsstruktur aus, die in Form einer Pyramide aufgebaut ist. An der Spitze steht der sogenannte Strukturkopf, oft in Form einer Vertriebsgesellschaft. Unterhalb des Strukturkopfs befinden sich Vermittler, die wiederum Vermittler unter sich haben. Die Provisionszahlungen werden hierarchisch gestaffelt, wobei höhere Ebenen an den Provisionen der unteren Ebenen beteiligt sind.
Welche Risiken birgt ein Strukturvertrieb?
Ein Strukturvertrieb birgt verschiedene Risiken. Für Vertriebsgesellschaften besteht wenig finanzielles Risiko, da keine Kosten für Ausfallzeiten oder Vorkosten entstehen. Vermittler auf den unteren Ebenen tragen jedoch ein höheres Ausfallrisiko, insbesondere wenn sie stark von den Einnahmen abhängig sind. Zudem besteht das Risiko von illegalen Schneeballsystemen, die sich als Network Marketing tarnen können. Weitere Risiken sind das Vorhandensein einer Marktsättigung und die Abhängigkeit von der Akquise neuer Vermittler.