Wer ein Unternehmen gegründet hat, ist auf gute Werbung angewiesen. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten. Der Unternehmer kann Flyer verteilen und Werbung in der lokalen Zeitung drucken lassen. Oft hat das nicht den gewünschten Erfolg, denn Flyer landen unbeachtet in der Papiertonne. Auch auf Werbung in der Zeitung achten Kunden nur selten. Diese Art der Bekanntmachung kann obendrein mit hohen Kosten verbunden sein. Eine andere Chance bietet sich dem Firmengründer, denn er kann den Kunden direkt ansprechen, also im direkten Marketing auf die Suche nach neuen Kunden gehen. Das kann erfolgreicher sein, denn der Kunde fühlt sich persönlich angesprochen.
Es gibt noch eine andere Variante, um Kunden oder auch Vertriebspartner zu werben. Die Rede ist vom Multi Level Marketing. Vertriebspartner erhalten für eigene Verkäufe Provisionen und können je nach Vergütungsplan zusätzlich an den Umsätzen angeworbener Vertriebspartner beteiligt werden. Das hat den Vorteil, dass von den Vertriebspartnern häufig der warme Markt angesprochen wird. Darunter versteht man Verwandte, Bekannte und Freunde. Das Vertrauensverhältnis kann im Verkauf entscheidend sein.
Dieses Verfahren wird Multi Level Marketing genannt und oft mit dem verbotenen Schneeballsystem verwechselt. Entscheidend für die Abgrenzung ist jedoch nicht allein die mehrstufige Vertriebsstruktur, sondern vor allem, ob reale Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft werden oder die Einnahmen überwiegend aus dem Anwerben und den Zahlungen neuer Teilnehmer stammen.
Anhaltspunkte für ein Schneeballsystem
Die zum Kauf angebotenen Produkte können einen extrem hohen Preis haben, der sich nicht nachvollziehbar durch ihren Marktwert erklären lässt. Ein hoher Preis allein beweist allerdings noch kein Schneeballsystem. Verdächtig ist insbesondere, wenn Teilnehmer zunächst Produkte, Schulungspakete oder andere Leistungen erwerben müssen und ihnen zugleich eine hohe Provision für die Anwerbung weiterer Personen in Aussicht gestellt wird. Auffällig ist ebenfalls, wenn die versprochene Provision sehr hoch angesetzt ist und nicht durch tatsächliche Verkäufe an unabhängige Endkunden getragen wird. Den angeworbenen Personen wird das Geschäft dadurch interessant gemacht, dass sie bei jedem verkauften Produkt einen entsprechend vereinbarten Lohn oder eine Provision erhalten sollen. Steht jedoch die Rekrutierung von Teilnehmern im Vordergrund und nicht der Vertrieb eines marktgerechten Produktes, ist besondere Vorsicht geboten.
Hierzu ein Beispiel: Ein Unternehmen bietet Wasserfilter zu einem extrem hohen Preis an. Im Verlauf einer Geschäftspräsentation wird den Zuhörern dann zugesichert, dass sie lediglich drei neue Vertriebspartner einschreiben müssen, um die Kosten für dieses Gerät wieder herauszuholen. Jeder dieser drei Vertriebspartner muss erneut drei Personen einschreiben. Hier steht eindeutig das Anwerben von Geschäftspartnern im Vordergrund. Ob ein konkretes Modell rechtswidrig ist, hängt von seiner tatsächlichen Ausgestaltung und dem jeweils anwendbaren Recht ab.
Vor einem Einstieg sollten Interessenten deshalb den Vergütungsplan, alle verpflichtenden Anfangs- und Folgekosten, Rückgabe- und Kündigungsbedingungen sowie den Anteil echter Verkäufe an Endkunden prüfen. Aussagen über leicht erreichbare oder passive Einkommen sind mit belastbaren Angaben zu typischen Einnahmen und Ausgaben abzugleichen. Auch ein vorhandenes Produkt macht ein System nicht automatisch unbedenklich, wenn das Vergütungsmodell wirtschaftlich vor allem von neuen Teilnehmern abhängt.
Geschichtliches
Schon sehr früh haben die Menschen erkannt, dass sich Werbung im persönlichen Umfeld auszahlt. Hier besteht zwischen dem Verkäufer und dem Kunden häufig ein Vertrauensverhältnis. In den USA verbreiteten sich insbesondere zwischen den 1950er und 1960er Jahren große Unternehmen, die sich diese Marketingmethode zunutze gemacht haben. Die eingesparten Kosten für klassische Werbung können jedoch durch Provisionen, Schulungen, Verwaltung und die Betreuung der Vertriebsstruktur teilweise aufgewogen werden. Wie hoch diese Kosten sind, hängt vom jeweiligen Unternehmen und Vergütungsmodell ab.
Die Struktur im Multi Level Marketing
Die Vertriebsstruktur im Multi Level Marketing wird häufig als mehrstufiger Stammbaum dargestellt. Ein Vertriebspartner wirbt weitere Partner an, die wiederum eigene Partner gewinnen können. Über dem einzelnen Vertriebspartner steht sein Anwerber, der oft als Sponsor bezeichnet wird. Provisionen werden je nach Vergütungsplan auf mehrere Ebenen verteilt, sodass Sponsoren an bestimmten Umsätzen ihrer Vertriebsorganisation beteiligt sein können. Wer die nächsthöhere Ebene erreichen will, muss sich entsprechend qualifizieren. Je nach System erhält er dann eine andere Bezeichnung. Zum Beispiel kann er vom Trainingsdirektor zum Regionaldirektor aufsteigen usw. Abhängig ist der Aufstieg im Unternehmen meist vom persönlichen Umsatz, vom Gruppenumsatz oder von weiteren vorgegebenen Kriterien.
Das hat jedoch auch Nachteile. Je nach Größe und Verbreitung des Unternehmens ist die Anwerbung von Kunden und Vertriebspartnern schwierig. Das gilt besonders dann, wenn die Vertriebsstruktur bereits im gesamten Land durch eine große Berateranzahl aufgebaut wurde. Deshalb sollte man vorher genau überlegen, ob ein Einstieg Sinn ergibt. Dabei ist auch zu prüfen, ob regelmäßige Eigenkäufe, Mindestumsätze oder kostenpflichtige Veranstaltungen für den Status innerhalb des Systems verlangt werden.
Der Unterschied zum Direktvertrieb
Im Direktvertrieb erfolgt der Verkauf der Produkte unmittelbar an Kunden und unter Ausschaltung klassischer Zwischenhändler oder stationärer Handelsstufen. Die Verkäufer müssen dabei nicht zwingend im Unternehmen angestellt sein, sondern können auch selbstständige Vertriebspartner sein. Multi Level Marketing ist daher keine vollständig getrennte Alternative, sondern eine besondere Form des Direktvertriebs mit einem mehrstufigen Vergütungssystem. Beim klassischen einstufigen Direktvertrieb richtet sich die Vergütung vor allem nach den eigenen Verkäufen. Beim MLM können zusätzlich Provisionen aus den Umsätzen angeworbener Vertriebspartner hinzukommen.
Im Multi Level Marketing geht es häufig darum, die Bekanntheit eines Unternehmens und den Absatz seiner Produkte über persönliche Empfehlungen zu steigern. Ein guter Ruf ist für Firmengründer und bestehende Unternehmen entscheidend. Interessant kann ein System nach dem Prinzip des Multi Level Marketing besonders für Firmen sein, die ihre Vertriebsstruktur in mehreren Regionen oder Ländern aufbauen möchten. Das System kann für schnelles Wachstum sorgen, birgt aber keine Garantie für steigende Umsätze. Empfehlungsmarketing lässt sich zudem nur begrenzt steuern. Entscheidend für einen nachhaltigen Erfolg sind zufriedene Kunden, marktgerechte Produkte und ein Vergütungsmodell, das tatsächliche Verkäufe belohnt.
Produkte und Unternehmen im Multi Level Marketing
Hier ist die Bandbreite der angebotenen Produkte sehr groß. Verbreitet ist unter anderem die Beratung zu Finanzdienstleistungen. Die Vielfalt der Anlagemöglichkeiten kann eine Mitarbeit für diese Unternehmensgruppe interessant erscheinen lassen. Doch nur Menschen mit der erforderlichen Qualifikation und gegebenenfalls notwendigen Erlaubnis sollten Kunden zu Finanzprodukten beraten oder solche Produkte vermitteln. Das kann das Vertrauen in das Finanzdienstleistungsunternehmen stärken und ist je nach Tätigkeit rechtlich erforderlich.
Einen großen Anteil hat auch der Vertrieb von kosmetischen Produkten sowie Nahrungsergänzungsmitteln. In diesem Bereich ist eine sachkundige Beratung besonders wichtig. Nicht für jeden eignen sich die angebotenen Artikel, etwa wegen Allergien, Unverträglichkeiten oder Wechselwirkungen. Vertriebspartner sollten über Inhaltsstoffe und die belegbaren Eigenschaften der Produkte Bescheid wissen und keine unbelegten Gesundheitsversprechen abgeben.
Im Multi Level Marketing ist auch der Verkauf von Haushaltsprodukten verbreitet. Unabhängig vom Produktbereich sollten Interessenten prüfen, ob eine echte Nachfrage außerhalb des Vertriebssystems besteht und ob Preis, Qualität und Rückgabemöglichkeiten marktgerecht sind.
Zusammenfassung
Im Multi-Level-Marketing (MLM) stehen individuelle Vertriebspartner im Mittelpunkt der Kunden- und Partnerakquise. Provisionen werden für eigene Verkäufe gezahlt und können je nach Vergütungsplan auch aus den Umsätzen angeworbener Vertriebspartner entstehen. MLM ermöglicht es, durch persönliche Beziehungen und Vertrauen den warmen Markt anzusprechen, der Freunde, Familie und Bekannte umfasst. Es ist jedoch wichtig, MLM von illegalen Schneeballsystemen abzugrenzen, bei denen der Produktvertrieb in den Hintergrund tritt und die Einnahmen überwiegend von der Anwerbung und den Zahlungen neuer Teilnehmer abhängen.
In der Geschichte hat sich gezeigt, dass persönliches Marketing wirksam sein kann, insbesondere in den USA, wo sich seit den 1950er Jahren große MLM-Unternehmen verbreiteten. Allerdings können Provisionen, Schulungen, Verwaltung und die Betreuung des Vertriebsnetzes erhebliche Kosten verursachen, wodurch sich die Einsparungen bei klassischer Werbung reduzieren.
Die Struktur im MLM umfasst mehrere Vertriebsebenen und erfordert je nach Vergütungsplan eine fortlaufende Qualifikation für den Aufstieg. Die Anwerbung neuer Kunden und Vertriebspartner kann schwierig werden, insbesondere wenn die Vertriebsstruktur bereits groß ist. Interessenten sollten deshalb Kosten, Vergütungsregeln, Verkaufsaussichten und vertragliche Bedingungen vor dem Einstieg sorgfältig prüfen.
MLM ist eine besondere Form des Direktvertriebs. Während beim einstufigen Direktvertrieb vor allem die eigenen Verkäufe vergütet werden, können beim MLM zusätzliche Provisionen aus den Umsätzen angeworbener Vertriebspartner entstehen. Verkäufer können in beiden Modellen angestellt oder selbstständig tätig sein. Schnelles Wachstum ist möglich, aber nicht garantiert.
Die Produktbereiche im MLM sind vielfältig, von Finanzdienstleistungen bis zu Haushaltswaren. Besondere Fachkenntnisse und gegebenenfalls erforderliche Erlaubnisse sind insbesondere im Finanz- und Gesundheitsbereich wichtig. Unabhängig von der Branche sollte der tatsächliche Kundennutzen des Produktes gegenüber der bloßen Rekrutierung neuer Teilnehmer im Vordergrund stehen.
Häufige Fragen und Antworten
Multi Level Marketing (MLM) ist eine mehrstufige Form des Direktvertriebs, bei der Vertriebspartner Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen und dafür Provisionen erhalten. Je nach Vergütungsplan können sie zusätzlich an bestimmten Umsätzen der von ihnen angeworbenen Vertriebspartner beteiligt werden. Die Struktur ähnelt einem Stammbaum, in dem sich unterhalb eines Vertriebspartners weitere Ebenen bilden können.
Der wesentliche Unterschied zwischen Multi Level Marketing und einem Schneeballsystem liegt im wirtschaftlichen Schwerpunkt. Bei einem seriösen MLM-Modell stehen Verkäufe marktgerechter Produkte oder Dienstleistungen an tatsächliche Endkunden im Vordergrund. Bei einem Schneeballsystem stammen Einnahmen dagegen überwiegend aus dem Anwerben neuer Teilnehmer und deren Einzahlungen. Ein vorhandenes Produkt allein reicht für die Abgrenzung nicht aus; entscheidend ist die tatsächliche Ausgestaltung des Geschäfts- und Vergütungsmodells.
Multi Level Marketing kann Vertriebspartnern die Möglichkeit bieten, neben Provisionen für eigene Verkäufe auch an bestimmten Umsätzen angeworbener Vertriebspartner beteiligt zu werden. Für Unternehmen kann MLM den Aufbau eines persönlichen Vertriebsnetzes und die Erschließung neuer Märkte unterstützen, da Vertriebspartner ihren warmen Markt ansprechen können – ihre Freunde, Familie und Bekannte. Diesen Möglichkeiten stehen jedoch Kosten, wirtschaftliche Risiken und eine mögliche Sättigung des Vertriebsnetzes gegenüber.
