Wer ein Unternehmen gegründet hat, ist auf gute Werbung angewiesen. Hier gibt es mehrere Möglichkeiten. Der Unternehmer kann Flyer verteilen und Werbung in der lokalen Zeitung drucken lassen. Oft hat das nicht den gewünschten Erfolg, denn Flyer landen unbeachtet in der Papiertonne. Auch auf Werbung in der Zeitung achten Kunden nur selten. Diese Art der Bekanntmachung ist obendrein mit hohen Kosten verbunden. Eine andere Chance bietet sich dem Firmengründer, denn er kann den Kunden direkt ansprechen, also im direkten Marketing auf die Suche nach neuen Kunden gehen. Das ist oft mehr von Erfolg gekrönt, denn der Kunde fühlt sich persönlich angesprochen. Es gibt noch eine andere Variante, um Kunden oder auch Mitarbeiter zu werben. Die Rede ist vom Multi Level Marketing. Dem Mitarbeiter werden für jeden neuen Kundenvertrag Provisionen in bestimmter Höhe bis zu einer ausgemachten Ebene bezahlt. Auch für die Rekrutierung von neuen Mitarbeitern gibt es eine Zahlung in gewisser Höhe. Das hat den Vorteil, dass von den Mitarbeitern der warme Markt angesprochen wird. Darunter versteht man Verwandte, Bekannte und Freunde. Das Vertrauensverhältnis ist entscheidend im erfolgreichen Verkauf. Dieses Verfahren wird Multi Level Marketing genannt und oft mit dem verbotenen Schneeballsystem verwechselt.
Anhaltspunkte für ein Schneeballsystem
Die zum Kauf angebotenen Produkte haben einen extrem hohen Preis. Das hält viele vom Erwerb der Produkte ab. Den Kunden wird meist eine hohe Provision in Aussicht gestellt, wenn sie das Produkt erwerben und zugleich als Mitarbeiter für das Unternehmen tätig werden. Auffällig ist ebenfalls, dass die Gewinnspanne für das Produkt oder die versprochene Provision pro Verkauf sehr hoch angesetzt ist. Den angeworbenen Personen wird das Geschäft dadurch interessant gemacht, dass sie bei jedem verkauften Produkt einen entsprechend vereinbarten Lohn oder Provision erhalten. Der Rekrutierung von Mitarbeitern steht hier im Vordergrund, nicht der Vertrieb des Produktes.
Hierzu ein Beispiel: Ein Unternehmen bietet Wasserfilter zu einem extrem hohen Preis an. Im Verlauf einer Geschäftspräsentation wird den Zuhörern dann zugesichert, dass sie lediglich drei neue Mitarbeiter einschreiben müssen, um die Kosten für dieses Gerät wieder herauszuholen. Jeder dieser drei Mitarbeiter muss erneut drei Mitarbeiter einschreiben. Hier steht eindeutig das Anwerben von Geschäftspartnern im Vordergrund, was gesetzlich nicht legal ist.
Geschichtliches
Schon sehr früh haben die Menschen erkannt, dass sich Werbung im persönlichen Umfeld auszahlt. Hier besteht zwischen dem Verkäufer und dem Kunden ein Vertrauensverhältnis. In den USA gab es erstmals zwischen den 50er und 60er Jahren des zwanzigsten Jahrhunderts große Unternehmen, die sich diese Marketingmethode zu Nutze gemacht haben. Die eingesparten Kosten für die Werbung werden jedoch zunehmend geringer. Grund hierfür ist die Tatsache, dass die Multi Level Marketing Unternehmen hohe Kosten für Mitarbeiter ausgeben müssen.
Die Struktur im Multi Level Marketing
Eine Pyramide ist so aufgebaut, dass sie unten breit ist und sich nach oben verjüngt. Das Gegenteil ist im Multi Level Marketing der Fall. Hier steht der Mitarbeiter an der Spitze und baut die Struktur nach oben hin auf. Erkennbar ist ein Stamm, denn der Anwerber des Vertriebspartners steht noch über ihm. Die Provisionen werden jedoch meist nicht in vollem Umfang gezahlt. Grund hierfür ist es, dass die Sponsoren ein Stück vom Kuchen abbekommen. So werden die Personen genannt, welche diesen Mitarbeiter geworben haben. Wer die nächsthöhere Ebene erreichen will, muss sich entsprechend qualifizieren. Je nach System erhält er dann eine andere Bezeichnung. Zum Beispiel kann er vom Trainingsdirektor zum Regionaldirektor aufsteigen usw. Abhängig ist der Aufstieg im Unternehmen meist vom Umsatz, der in der Gruppe generiert wurde. Das hat jedoch auch Nachteile. Je nach Größe des Unternehmens ist die Anwerbung von Kunden und Mitarbeitern schwierig. Besonders dann, wenn die Vertriebsstruktur bereits im gesamten Land durch eine große Berateranzahl aufgebaut haben. Deshalb sollte man vorher genau überlegen, ob ein Einstieg Sinn macht.
Der Unterschied zum Direktvertrieb
Im Direktvertrieb sind die Mitarbeiter im Unternehmen angestellt. Der Verkauf der Produkte erfolgt unmittelbar unter Ausschaltung von Zwischenhändlern. Das stärkt die Bindung zum Kunden, denn Mitglieder des Unternehmens können sich als solche ausweisen. Sie erhalten meist einen festen Betrag und zusätzlich die Provisionen, die sie durch den Produktverkauf generiert haben.
Im Multi Level Marketing geht es meist darum, ein noch unbekanntes Unternehmen bekannt zu machen. Ein guter Ruf ist für alle Firmengründer entscheidend und ebenfalls der Aufbau neuer Filialen. Interessant ist die Gründung eines Systems nach dem Prinzip des Multi Level Marketing besonders für Firmen, die in mehreren Ländern Filialen besitzen. Das System sorgt für ein schnelles Wachstum und so einen schnell wachsenden Umsatz. Das Marketing im Empfehlungsmarketing ist nicht steuerbar. Entscheidend für einen Erfolg ist die zufriedene Kundschaft.
Produkte und Unternehmen im Multi Level Marketing
Hier ist die Bandbreite der angebotenen Produkte sehr groß. Sehr beliebt ist die Beratung für Finanzdienstleistungen. Die Vielfalt der Anlagemöglichkeiten und der zu erwartende Gewinn macht eine Mitarbeit für diese Unternehmensgruppe interessant. Doch nur Menschen mit einer entsprechenden Ausbildung sollten die Rekrutierung von Kunden übernehmen. Das steigert das Vertrauen in das Finanzdienstleistungsunternehmen. Einen großen Anteil hat auch der Vertrieb von kosmetischen Produkten sowie Nahrungsergänzungsmittel. In diesem Bereich ist eine intensive Beratung besonders wichtig. Nicht für jeden eignen sich die angebotenen Artikel, da es immer mehr Allergiker gibt. Mitarbeiter sollten über Inhaltsstoffe und deren Wirkung Bescheid wissen. Im Multi Level Marketing ist der Verkauf von Haushaltsprodukten beliebt. Die wachsende Anzahl der Produkte auf diesem Gebiet macht eine Tätigkeit für diese Branche sehr beliebt. Hinzu kommt die Tatsache, dass immer mehr Menschen einen neuen Haushalt gründen.
Zusammenfassung
Im Multi-Level-Marketing (MLM) stehen individuelle Mitarbeiter im Mittelpunkt der Kunden- und Mitarbeiterakquise, wobei Provisionen für die Anwerbung neuer Kunden und Mitarbeiter gezahlt werden. MLM ermöglicht es, durch persönliche Beziehungen und Vertrauen den „warmen Markt“ anzusprechen, der Freunde, Familie und Bekannte umfasst. Es ist jedoch wichtig, MLM nicht mit illegalen Schneeballsystemen zu verwechseln, bei denen der Produktvertrieb in den Hintergrund tritt und hohe Provisionen versprochen werden.
In der Geschichte hat sich gezeigt, dass persönliches Marketing effektiv sein kann, insbesondere in den USA, wo es seit den 1950er Jahren große MLM-Unternehmen gibt. Allerdings können die Kosten für die Mitarbeiter hoch sein, wodurch die anfänglichen Werbekosteneinsparungen reduziert werden.
Die Struktur im MLM unterscheidet sich von traditionellen Pyramidenmodellen und erfordert eine fortlaufende Qualifikation für den Aufstieg innerhalb der Vertriebsebenen. Die Anwerbung von neuen Kunden und Mitarbeitern kann schwierig werden, insbesondere wenn die Vertriebsstruktur bereits groß ist.
Im Unterschied zum Direktvertrieb, bei dem Mitarbeiter fest angestellt sind, steht im MLM vor allem die Skalierung des Unternehmens durch neue Filialen im Fokus. Das System kann besonders für international tätige Firmen vorteilhaft sein, da es schnelles Wachstum ermöglicht.
Die Produktbereiche im MLM sind vielfältig, von Finanzdienstleistungen bis zu Haushaltswaren. Besondere Fachkenntnisse sind insbesondere im Finanz- und Gesundheitsbereich wichtig, um das Kundenvertrauen zu stärken.
Häufige Fragen und Antworten
Was ist Multi Level Marketing?
Multi Level Marketing (MLM) ist eine Vertriebsform, bei der Mitarbeiter neue Kunden werben und dafür Provisionen erhalten. Zusätzlich verdienen sie auch an den Umsätzen der von ihnen geworbenen Mitarbeiter. Die Struktur im MLM ähnelt einer Pyramide, wobei der Mitarbeiter an der Spitze steht und seine Struktur nach unten hin aufbaut.
Wie unterscheidet sich Multi Level Marketing von einem Schneeballsystem?
Der wesentliche Unterschied zwischen Multi Level Marketing und einem Schneeballsystem liegt in der Produktorientierung. Im MLM steht der Vertrieb von Produkten im Vordergrund, während beim Schneeballsystem das Anwerben neuer Mitglieder und ihre Einzahlungen die primären Einnahmequellen sind. Außerdem sind Schneeballsysteme in den meisten Ländern illegal, während Multi Level Marketing eine legale Geschäftstätigkeit ist.
Was sind die Vorteile von Multi Level Marketing?
Multi Level Marketing bietet mehrere Vorteile für Mitarbeiter und Unternehmen. Mitarbeiter haben die Möglichkeit, neben den Provisionen für den Verkauf von Produkten auch an den Umsätzen der von ihnen geworbenen Mitarbeiter zu verdienen. Für Unternehmen bietet MLM die Chance, schnell zu wachsen und neue Märkte zu erschließen, da Mitarbeiter ihren „warmen Markt“ ansprechen können – ihre Freunde, Familie und Bekannte.