Die Akquise ist ein betriebswirtschaftliches Marketinginstrument. Das Wort Akquise wird von dem lateinischen ad quaerere, was mit „erwerben“ übersetzt wird, abgeleitet. Die Akquisition sind alle Maßnahmen, die zur Gewinnung von Kunden eingesetzt werden. Somit sind mit der Akquise auch Verkaufsgespräche und Direktverkäufe gemeint.
Die Kaltakquise
Bei der Kaltakquise handelt es sich um die Erstansprache von Personen einer Zielgruppe, die unter Umständen Kunden werden können. Zu den Angesprochenen bestehen bei dieser Form der Akquise bislang noch keine Geschäftsbeziehungen. Die Kaltakquise darf in Deutschland bei Privatkunden ohne deren ausdrückliche Genehmigung telefonisch nicht mehr durchgeführt werden. Bei Gewerbetreibenden hingegen ist eine mutmaßliche Einwilligung ausreichend. Diese kann sich bereits aus dem Gegenstand des Geschäfts ergeben.
Die Warmakquise
Bei der Warmakquise handelt es sich um eine Akquise, bei der Kunden oder Ansprechpartner aus Vereinen, Verbundgruppen oder von Kooperationspartnern angesprochen werden. Nicht selten besteht hier bereits eine Geschäftsbeziehung. Die Akquise erfolgt hier häufig im Rahmen der Platzierung eines neuen Produkts.
Die Geschäftskundenakquise
Bei der Akquisition von gewerblichen Kunden werden meist innerhalb eines Prozesses mehrere Formen der Ansprache gewählt. Es wird sowohl die persönliche als auch die mediale Akquise eingesetzt. Werden die Resultate der Akquise ausgewertet, kann ein Potenzial der Akquisemaßnahmen erkannt werden. Das Image oder auch die Attraktivität von Produkten oder Unternehmen wird ebenfalls als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. Gerade im Bezug auf Konkurrenzbeziehungen ist das akquisitorische Potenzial von enormer Bedeutung. Die Leistungen der konkurrierenden Unternehmen werden immer dann als heterogene Leistungen eingeschätzt, wenn die potenziellen Kunden sowohl Präferenzen in zeitlicher, örtlicher, persönlicher und sachlicher Hinsicht haben.
Die verschiedenen Methoden der Akquise
Es gibt bei der Akquise verschiedene Push-Methoden zur Vermarktung von Dienstleistungen oder Produkten. Dazu zählt die Zusendung von Werbematerial aber auch die Zustellung von Einladungen zu Werbesendungen. Diese Zusendungen können sowohl postalisch als auch über das Internet, per E-Mail erfolgen.
Eine klassische Push-Methode sind typische Promotion-Aktionen, bei welchen potenzielle Kunden auf der Straße Werbematerial erhalten. Messestände werden ebenfalls zu den Akquisemethoden gezählt. Zudem gehören sowohl angekündigte als auch unangekündigte Besuche von Vertretern zu den Methoden der Akquise. Die B-to-B Akquise, also die Business-to-Business-Markt-Aktionen zählen wie die unangekündigten Telefonanrufe zur Kaltakquise.
Die Kaltakquise
Bei der Kaltakquise handelt es sich um zumeist unerwünschte Akquise. Diese Telefonate werden auch Cold Calls oder Kaltanrufe genannt. Hiermit werden Initiativ-Anrufe von Unternehmen bezeichnet, die Privatpersonen anrufen. Jedoch sind solche Anrufe, bei denen keine ausdrückliche Genehmigung des Angerufenen vorliegt, gesetzlich untersagt. Unternehmen, die dagegen verstoßen, machen sich des unlauteren Wettbewerbs schuldig und erhalten seit August 2009 empfindliche Bußgelder die bis zu 50.000 Euro kosten können.
Nicht nur in Deutschland, sondern auch durch die Europäische Union wird die Telefonwerbung eingegrenzt. Allerdings bestimmen hier die Mitgliedstaaten darüber, wie die EU-Vorschrift umgesetzt wird und wie und in welcher Form die Werbung gegenüber den Privatkunden noch zulässig ist. Hierbei wird zwischen zwei wesentlichen Varianten unterschieden.
Bei dem Opt-out-System muss der Verbraucher aktiv Widerspruch gegen Anrufe einlegen. Bis dahin darf er angerufen werden. Beim Opt-in-System wird vorausgesetzt, dass durch den Verbraucher eine aktive Willenserklärung abgegeben wurde, die diese Form der Akquise zulässt. Durch diese EU-Vorschrift sollen die Privatkunden und Unternehmen vor dieser Form der Kaltakquise geschützt werden. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, kurz UWG, sah bereits in seiner alten Fassung diese Form der Akquise ohne die Einwilligung der Verbraucher als eine Form der unzumutbaren Belästigung an. Bereits damals wurden Anrufe untersagt, die den Absatz erhöhen sollten oder die Erbringung von Dienstleistungen fördern sollten.
Die Pull-Methoden in der Akquise
Neben den Push-Methoden gibt es einige Pull-Methoden in der Akquise. Zum einen sind hier die weborientierten Pull-Methoden zu nennen. Hierzu gehört beispielsweise die Wahl von einer besonders einprägsamen Webadresse. Der Eintrag in die verschiedenen Suchmaschinen ist unerlässlich. Aber auch die Verlinkung und das Setzen von Backlinks dürfen im Rahmen der Akquise nicht außer Acht gelassen werden. Daneben sind die Bannerwerbung und die E-Mail-Werbung beliebte Marketingstrategien, die unter die Begrifflichkeit der Akquise fallen.
Die E-Mail Werbung
Im Rahmen der E-Mail-Werbung werden sowohl potenzielle als auch aktuelle Kunden durch Werbemails angesprochen. Diese können auf einen Link klicken, um so zu einem entsprechenden Angebot geleitet zu werden. Die Links werden in der Regel an eine Auswertungssoftware angeschlossen. Diese zählt die Klicks und setzt sie in Relation zu der Anzahl der versendeten E-Mails.
Internetwerbung
Internetwerbung kann als eine Kleinanzeige in einen Text eingebunden werden, sie kann aber auch als Werbebanner erscheinen. Die Werbung kann aber auch der einzige Inhalt von einer E-Mail sein. Bei solchen Mails handelt es sich um Paidmails oder Mailaustauschdienste. Solche Mails erhalten Verbraucher, wenn sie sich hierfür registrieren. Dafür erhalten sie Geld oder eine andere Form der Vergütung.
Die Newsletter
Neben der E-Mail-Werbung an potenzielle Kunden können sich Kunden oder Interessierte auch für einen Newsletter registrieren lassen. Hierbei wird zwischen B2B-Newslettern, also den Business to Business-Newslettern, und den B2C, den Business-to-Client-Newslettern unterschieden. Hierfür gibt es spezielle Marktplätze oder Börsen, die den B2B-Service anbieten.
Die Bannerwerbung
Bei Werbebannern handelt es sich um grafische Elemente, die sogenannten Banner, die mit einer Werbebotschaft versehen sind. Der Erfolg der Bannerwerbung wird durch den Ad-Server gemessen. Dieser misst sowohl die Anzahl der Einblendungen, also die Ad-Impressions, als auch die Anzahl der darauf erfolgten Klicks, also die Ad-Clicks. In den meisten Fällen handelt es sich gerade bei kleinen Webseites um Partnerprogramme. Hier wird die Bannerwerbung gegenseitig eingeblendet. Angeboten wird diese durch Affiliate-Netzwerke.
Die eingebundenen Werbebanner
Bei dieser Form der Akquise handelt es sich um die häufigste Form der Bannerwerbung. Hierbei wird der Werbebanner auf einer Internetseite eingebunden. Jedoch ist es bei den Verbrauchern aufgrund der Vielzahl der Werbebanner bereits zu einem Gewöhnungseffekt gekommen. Dieser Gewöhnungseffekt wird als Bannerblindheit bezeichnet, da die Banner durch die Verbraucher meist gar nicht mehr bemerkt werden.
Die Skyscraper
Bei den Skyscrapern, also den Wolkenkratzern, handelt es sich um besonders hohe Banner, die sich aufgrund ihrer Größe meist am linken oder rechten Rand einer Webseite befinden. Sie können auch dann, wenn gescrollt wird, noch erkannt werden. Durch einige Anbieter können auch Skyscraper erworben werden, die beim Scrollen mitwandern.
Content Ads als Form der Akquise
Bei dem Content Ad handelt es sich um Werbung, die nach Möglichkeit besonders gut mit den Inhalten auf einer Webseite verschwimmen soll. Das hat zur Folge, dass einige Besucher erst im Nachgang merken, dass sie Werbung anstelle der Inhalte, also der Contents, gelesen haben.
Das Rectangle
Rectangle, also das Rechteck, kann mit den Inselanzeigen bei der Printwerbung verglichen werden. Die Rectangles werden im redaktionellen Text auf den Webseites platziert. Das bedeutet, dass diese Form der Werbung eine große Aufmerksamkeit erzielt. Diese Form der Akquise wird häufig bei Markenführungskampagnen eingesetzt. Zudem bietet das rechteckige Format Raum für die kreative Gestaltung der Werbung.
Die Pop-up- oder die Pop-under-Akquise
Bei Pop-ups handelt es sich um Werbung, die sich in einem zusätzlichen Browserfenster öffnet und nur Werbung enthält. Das Pop-up überlagert hierbei die Hauptseite. Das Pop-under öffnet sich im Hintergrund und wird durch den Nutzer erst bemerkt, wenn er den Browser schließen will. Allerdings werden durch Pop-ups immer weniger Privatkunden erreicht, da durch die Pop-up-Blocker diese Pop-ups und Pop-unders geblockt werden. Bei den Hover Ads handelt es sich um eine neue Form von Pop-ups. Hier wird mithilfe von JavaScript der eigentliche Inhalt verdeckt. Hierdurch wird die Aufmerksamkeit der Benutzer erzwungen.
Weitere Formen der Akquise
Neben den Neuen Medien bieten auch traditionelle Massenmedien Raum und Möglichkeiten zur Akquise. Nach wie vor können Inserate in den Zeitungen und Zeitschriften für einen Neukundenzuwachs sorgen. Aber auch Flyeraktionen, Plakatwerbung oder Werbung in Rundfunk, im Kino oder im Fernsehen können erfolgsführend sein.
Zusammenfassung
Akquise stammt vom lateinischen „ad quaerere“, bedeutet „erwerben“ und umfasst alle Maßnahmen zur Kundengewinnung, einschließlich Verkaufsgesprächen und Direktverkäufen. Es gibt verschiedene Ansatzpunkte: Kaltakquise (Erstansprache ohne vorherige Geschäftsbeziehung), Warmakquise (wo bereits eine Geschäftsverbindung besteht) und die Akquisition von Geschäftskunden, bei der sowohl persönliche als auch mediale Strategien zum Einsatz kommen.
Es gibt viele Methoden zur Akquise, von Push-Methoden, wie dem Versenden von Werbematerial oder der Durchführung von Promotion-Aktionen, bis zu Pull-Methoden, die den Kunden zu einem Unternehmen ziehen, wie beispielsweise die Verwendung einer einprägsamen Webadresse oder das Setzen von Backlinks. Spezifische Online-Methoden umfassen E-Mail-Werbung, Internetwerbung, Newsletter, Bannerwerbung und verschiedene spezialisierte Formate wie Skyscraper und Content Ads.
Es ist jedoch wichtig, sich der rechtlichen Rahmenbedingungen bewusst zu sein, insbesondere bei der Kaltakquise über das Telefon, da sie in vielen Ländern reguliert ist. Außerdem gibt es Werbeformen, wie Pop-ups und Pop-unders, die bei vielen Benutzern nicht gut ankommen und von vielen Browsern blockiert werden. Abseits der digitalen Welt bieten traditionelle Medien, wie Zeitungen, Rundfunk und Fernsehen, immer noch wirkungsvolle Möglichkeiten für effektive Akquise.
Häufige Fragen und Antworten
Was ist die Akquise?
Die Akquise ist ein betriebswirtschaftliches Marketinginstrument und umfasst alle Maßnahmen zur Kundengewinnung. Dazu gehören Verkaufsgespräche, Direktverkäufe und andere Methoden, um potenzielle Kunden anzusprechen und für das eigene Unternehmen zu gewinnen.
Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?
Bei der Kaltakquise handelt es sich um die Erstansprache von Personen, mit denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Dabei werden potenzielle Kunden kalt kontaktiert. Bei der Warmakquise hingegen werden Kunden oder Ansprechpartner angesprochen, mit denen bereits eine Geschäftsbeziehung besteht, beispielsweise aus Vereinen, Verbundgruppen oder Kooperationspartnern.
Welche verschiedenen Methoden der Akquise gibt es?
Es gibt verschiedene Methoden der Akquise, wie zum Beispiel Push-Methoden und Pull-Methoden. Zu den Push-Methoden gehören das Versenden von Werbematerial, die Durchführung von Promotion-Aktionen, die Zustellung von Einladungen zu Werbesendungen und vieles mehr. Bei den Pull-Methoden werden potenzielle Kunden durch reizvolle Angebote oder Inhalte auf das Unternehmen oder die Marke aufmerksam gemacht und von sich aus aktiv.