Die Akquise wird teilweise auch als Akquisition bezeichnet. Dabei handelt es sich um Strategien und Maßnahmen, mit denen Kunden gewonnen werden. Vornehmlich wird dabei mit persönlichen Verkaufsgesprächen – häufig am Telefon (sog. „Cold Calls„) gearbeitet. Dennoch kann auch bei einem Direktverkauf in gewisser Weise von Akquisition gesprochen werden.
Was ist Kaltakquise?
Wenn ein potenzieller Kunde zum ersten Mal angesprochen wird, bezeichnet man diese Ansprache als Kaltakquise. Dies ist somit der erste Schritt auf dem Weg zu einer potenziellen Geschäftsbeziehung. In Deutschland ist die Gesetzeslage zu der Strategie der Kaltakquise sehr klar und deutlich geregelt. Gerade bei Anrufen, die an Privatleute gehen, tritt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb ein. Somit sind diese sogenannten Kaltanrufe verboten und können nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden durchgeführt werden. Deshalb haben sich viele Unternehmen andere Strategien einfallen lassen, um sich diese Genehmigung einzuholen. Durch Gewinnspiele oder Verlosung in Straßenpassagen werden Interessenten gelockt, sodass diese ihre Adresse angeben und dabei gleichzeitig mit ihrer Unterschrift die Einverständniserklärung für einen Anruf ausstellen.
Anders sieht die Gesetzeslage bei gewerblichen Kunden aus, denn hier reicht bereits eine mutmaßliche Einwilligung aus, welche als Folge des Geschäftes erst entstehen kann. Die Kaltakquise ist innerhalb des Prozesses der Akquisition nur ein erster Schritt. Weiterhin folgen Anspracheformen, die entweder persönlich oder medial erfolgen. Erst am Ende der Akquisition zeigt sich, ob ein Ergebnis erzielt werden konnte. Diese wird als sogenanntes akquisitorisches Potenzial angesehen. Grundvoraussetzung davon ist die Anziehungskraft des Geschäftes auf den Kunden.
Je stärker die Verbindung oder auch das Vertrauen zwischen Kunden und Unternehmen ist, desto flexibler kann die Preisgestaltung erscheinen. Gleichzeitig wird das akquisitorische Potenzial auch als Image des beworbenen Produktes gesehen. Damit wird die Kaltakquise auch ein Instrument, das sich zur Abgrenzung von der Konkurrenz anbietet. Wenn das Unternehmen mit seinen Angeboten mit den zeitlichen, sachlichen und örtlichen Vorlieben der Kunden übereinstimmt, können die Leistungen des Unternehmens mit denen der Konkurrenz als adäquat angesehen werden.
Formen der Kaltakquise
Neben den Kaltanrufen existieren aber auch noch eine Mehrzahl von Möglichkeiten, neue Kunden zu akquirieren. Dazu gehört auch das Zusenden von Werbung. Dies kann in Form von Einladungen geschehen, die im unmittelbaren Zusammenhang mit Werbeveranstaltungen stehen. Mit einem Brief oder einer E-Mail erreichen Unternehmen so ihre potentiellen Neukunden. Daneben gibt es auch die klassische Methode der Ansprache auf der Straße, wobei ausreichend Werbematerial vorhanden sein muss. Stände sind auf Messen auch immer ein gern genommenes Instrument, um die neue Menschen von seinem Unternehmen und seinen Produkten zu überzeugen.
Die beliebteste Form der Kaltakquise ist heute allerdings der Business-to-Business-Markt, der auch als B2B Markt bezeichnet wird.
Eine Direktansprache findet im Zeitalter der Medialisierung immer öfter aber auch über soziale Netzwerke im Internet statt. Zu jeder Akquiseaktion gehört auch immer eine entsprechende Vorbereitung, damit die Kunden wissen, dass sie in professionellen Händen sind. In erster Linie sind damit organisatorische Dinge gemeint. Eine prägnante Internetadresse sowie ein Eintrag in bekannte Suchmaschinen sind von Vorteil. Daneben können Hilfsmittel wie Links auf Herstellerseiten oder Werbebanner zu mehr Aufmerksamkeit im Internet führen. Auch die aktive Nutzung der sozialen Netzwerke kann dann weiter helfen.
Nie fehlen sollte natürlich auch die Werbung in den klassischen Massenmedien sowie Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften. Flyer sowie Plakate wecken zudem das Interesse bei Menschen. Sehr vielseitig ist auch die Radio- und Fernsehwerbung. Mit einem umfassenden Werbemittelangebot wird so auch die Kaltakquise unterstützt. Unternehmen, die auf eine spezifische Zielgruppe ausgerichtet sind, nutzen häufig auch Vorträge an Schulen, Universitäten und in Betrieben, um sich vorzustellen und verbinden dabei Fachthemen mit der Verbreitung ihres Angebotes.
Kaltakquise in der Praxis
Gerade die Kaltakquise ist ein Thema vor dem viele Mitarbeiter Angst haben und deshalb sehr gut dafür geschult sein sollten.Viele berichten von unschönen Erlebnissen, nachdem sie beispielsweise den ersten Kaltanruf getätigt haben. Oftmals sitzen neue Mitarbeiter nur mit einer Liste von Namen und zugehöriger Telefonnummer in ihrem Büro und sollen dann einen völlig unbekannten Menschen dazu animieren, das Unternehmen und seine Produkte kennenzulernen. Wenn die Mitarbeiter aber mit einigen wenigen Tipps ausgestattet sind, können sie sehr leicht ins Gespräch finden.
Dabei sollte nicht nur der Verkaufsabschluss im Mittelpunkt des Gespräches stehen, sondern das Vertrauen zu dem Kunden. Viele potenzielle Kunden sind bei einem Werbeanruf meist selbst auf der Arbeit oder haben vielleicht einen stressigen Alltag. Deshalb ist es ratsam, am Anfang des Gesprächs freundlich und nicht zu aufdringlich zu sein. Dazu muss der Klang der Stimme positiv sein und auch die Worte sollten mit Bedacht gewählt werden.
Merkt der Angerufene zu sehr, dass es in dem Anruf um das Verkaufen geht, wird sich schnell eine Blockade einstellen, die am Telefon nur schwer wieder zu lösen ist. Vielmehr soll der Angerufene merken, dass ihm etwas Gutes getan werden soll. Deswegen sollte es bei der Kaltakquise nie nur darum gehen, Telefonnummern abzuarbeiten. Ein echtes Interesse an dem Menschen auf der anderen Seite der Leitung sollte auch zu spüren sein.
Keiner, der Akquise betreibt, sollte sich deshalb selbst unter Stress setzen. Hilfreich sind auch sogenannte Gesprächsleitfäden, die immer mal wieder abgeändert und auf individuelle Art vermittelt werden können. Denn die Menschen sind es gewöhnt, Werbeanrufe zu bekommen und reagieren generell erst einmal mit Abwehr. Einfühlungsvermögen und Sensibilität sind deshalb gefragt. Auch negative Gedanken sollte der Anrufer vermeiden, denn auch diese schlagen sich in der Stimme oder dem Gesagten nieder. Gut kommt immer auch ein Lächeln auf den Lippen an. Vermieden werden sollte auch ein Monolog, bei dem der potentielle Kunde gar nicht einbezogen wird. Dabei sollte zwar so viel Hintergrundwissen wie möglich gegeben werden, dennoch sollte der Angerufene auch nicht mit Informationen überfrachtet werden.
Mit Fakten, welche das Gegenüber gar nicht interessieren, bewirkt man Ablehnung. Deshalb sollten Fragen immer beantwortet werden und der Angerufene immer zu Wort kommen dürfen. Angenehm für beide Parteien ist auch die Vorstellung, dass man mit einem Bekannten spricht. Dadurch wird die Atmosphäre gleich viel lockerer. Gleichzeitig sollte auch ein „Nein“ akzeptiert und nicht weiter auf den Interessenten eingeredet werden. Einwände sollten ernst genommen werden. Gute Argumente sind hier eher angebracht als einfaches Überhören. Fragen im Verlauf des Gespräches führen dazu, dass die Unterhaltung dynamischer wird. Beliebte Themen, über die man sich auch mit fremden Menschen gerne unterhält, sind ihre Arbeit oder auch Problemsituationen. Wer von seinem Gegenüber mehr Informationen bekommt, kann auch seine Erfolgsaussichten einschätzen und so die richtige Strategie wählen. Dann kann auch die zukünftige Handlung bestimmt werden.
Zeitliche Einwände können beispielsweise durch eine Terminvereinbarung zu einem späteren Zeitpunkt gelöst werden. Somit kann auch ein Schutz vor dem Abwerben von der Konkurrenz entstehen. Kaltakquise wird allgemein als unangenehm empfunden, dennoch ist sie notwendig und hat sich gegenüber anderen Werbestrategien durchgesetzt. Und die Erfolgsquoten sprechen für sich, denn wenn man sich an einige Tipps hält, steigt auch die Abschlussquote. Zudem ist diese Methode nicht so kostenintensiv wie andere. Deshalb kann die Kaltakquise auch ein große Masse an Menschen erreichen. Somit bekommt der Akquirierende eine hohe Anzahl von Erstkontakten, die sich auch später noch zu guten Geschäftsbeziehungen ausbauen können. Und das ist auch notwendig, damit man Leute findet, die ein persönliches Treffen erlauben oder direkt kaufen.
Zusammenfassung
Kaltakquise bezeichnet die erstmalige Ansprache von potenziellen Kunden, meist per Telefon, um eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. In Deutschland ist die Rechtslage klar: Kaltanrufe an Privatpersonen sind nur mit ausdrücklicher Genehmigung erlaubt, während im B2B-Bereich eine mutmaßliche Einwilligung ausreicht.
Die Formen der Kaltakquise sind vielfältig, einschließlich schriftlicher Werbung, sozialer Medien und Messeauftritten. Unabhängig von der gewählten Methode ist eine sorgfältige Vorbereitung entscheidend, um das akquisitorische Potenzial zu maximieren.
Im Praktischen ist es wichtig, dass Verkaufspersonal gut geschult ist. Ein erfolgreicher Kaltakquise-Anruf setzt auf Einfühlungsvermögen und den Aufbau von Vertrauen, statt den sofortigen Abschluss zu suchen. Erfolgsquote und Kosten-Effizienz sprechen für die Methode, insbesondere wenn man sich an bewährte Strategien hält.
Häufige Fragen und Antworten
Was ist Kaltakquise?
Bei der Kaltakquise handelt es sich um den ersten Kontakt zu potenziellen Kunden, bei dem diese zum ersten Mal angesprochen werden. Dies kann beispielsweise durch persönliche Verkaufsgespräche, insbesondere am Telefon, erfolgen. In der Kaltakquise geht es darum, eine potenzielle Geschäftsbeziehung aufzubauen und erste Interessenten zu gewinnen.
Formen der Kaltakquise
Es gibt verschiedene Formen der Kaltakquise, um potenzielle Kunden anzusprechen. Dazu gehören unter anderem das Versenden von Werbematerial per E-Mail oder Post, persönliche Ansprachen auf der Straße oder auf Messen sowie die Nutzung sozialer Medien und des Internet für die Direktansprache. Jede Form der Kaltakquise hat ihre Vor- und Nachteile und sollte je nach Zielgruppe und Zielsetzung ausgewählt werden.
Kaltakquise in der Praxis
In der Praxis ist die Kaltakquise oft eine Herausforderung für Mitarbeiter, da der erste Kontakt zu neuen potenziellen Kunden oft unbekannt und unvorhersehbar ist. Im Umgang mit potenziellen Kunden ist es wichtig, Vertrauen aufzubauen und einfühlsam zu agieren. Eine gute Vorbereitung, klare Kommunikationsstrategien und eine positive Einstellung sind entscheidend für den Erfolg der Kaltakquise. Zudem sollten Mitarbeiter gut geschult sein und stets auf die Bedürfnisse und Interessen der potenziellen Kunden eingehen.