Es handelt sich beim AIDA-Prinzip um ein Prinzip aus dem Bereich Marketing. Es ist ein sehr gebräuchliches Modell geworden, wenn es darum geht, die Werbewirksamkeit eines Produktes oder einer Dienstleistung festzustellen. Gleichzeitig verdeutlicht es die 4 Schritte auf dem Weg zur des Kunden zur Kaufentscheidung. Das Wort AIDA ist ein Akronym, also ein Kurzwort, das aus den Anfangsbuchstaben der Wörter zusammengesetzt ist, die diese einzelnen Phasen beschreiben. Diese Wörter sind A wie Attention (Aufmerksamkeit), I wie Interest (Interesse), D wie Desire (Wunsch) und A wie Action (Handlung).
AIDA-Prinzip: Attention/Aufmerksamkeit erregen
Am Anfang des AIDA-Prinzips steht also die Aufmerksamkeit, welche die Werbung für das Produkt oder die Dienstleistung beim Kunden erregen soll. Dem potentiellen Kunden soll also vermittelt werden, dass es dieses Produkt gibt. Am Beispiel der Printwerbung in Form von Anzeigen oder Werbebriefen wurde herausgefunden, dass der Kunde innerhalb der ersten 10 Sekunden entscheidet, ob diese Werbung seine Aufmerksamkeit erregt. Da sollte ein sogenannter Eyecatcher oder Blickfang den Kunden ansprechen. Daher ist es wichtig, zu wissen und zu beachten, was es ist, das von Kunden zuerst betrachtet wird und auf welche Weise er liest, schaut und hört.
Dabei spielt das Layout der Werbung eine große Rolle. Als Faustregel kann man dabei Folgendes beachten: Besser Gesichter als Figuren, besser Figuren als Lebewesen und Lebewesen kommen immer besser an als Landschaften. Auch es ist sehr wichtig, ganz deutlich zu machen, worum es bei dieser Werbung geht. Dies gilt insbesondere, wenn mit Prominenten geworben wird. Es gibt einige bekannte Beispiele, wo bei anschließenden Befragungen der Kunde entweder nicht wusste, wofür der Prominente geworben hat oder sogar ein anderes Produkt erkannt haben wollte. Somit war die teurer eingekaufte Kampagne wirkungslos.
Interest/Interesse aufrechterhalten
Nachdem nun die Aufmerksamkeit erregt wurde, gilt es beim AIDA-Prinzip, das Interesse des potentiellen Kunden für dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu wecken. Es sollte deutlich gemacht werden, dass genau dieses Beworbene dem Kunden sehr nützlich sein wird. Dabei sollte der Verkäufer auf jeden Fall den Beweis antreten, dass es nicht nur von Nutzen sein KÖNNTE, sondern, dass es von Nutzen sein WIRD. Dies lässt sich anhand von Referenzen und Testimonials gut darstellen.
An dieser Stelle ist es wichtig, nicht das Produkt oder die Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern den Käufer als Person. Man sollte ihm also nicht zuerst die allerneuesten superleichten und technisch perfekten Brillengestelle von xyz erklären, sondern die Frage stellen: Tut Ihnen Ihre Brille manchmal weh beim Tragen? Bei einer detaillierten Produktbeschreibung schaltet der Käufer relativ schnell ab, aber wenn es um seine Probleme geht, dann steigt sein Interesse deutlich.
Desire/Wunsch finden oder erschaffen und Befriedigung versprechen
Der nächste Punkt beim AIDA-Prinzip ist der Wunsch. In einem persönlichen Gespräch mit einem Kunden ist es natürlich einfacher, seine Wünsche und Träume herauszufinden, um darauf ein Verkaufsgespräch aufzubauen. Bei einem Werbebrief oder im Social Network Marketing sollte man sich in der Werbung allgemeiner darstellen, oder sich direkt auf eine bestimmte Zielgruppe festlegen. Beim Thema Wunsch wird natürlich hauptsächlich mit Emotionen gearbeitet, sowohl mit positiven Emotionen als auch mit negativen. Es werden Ängste geschürt, wie zum Beispiel nicht dazu zu gehören, wenn man nicht ein bestimmtes Produkt besitzt. Das wiederum löst beim Leser oder Zuschauer den Wunsch aus, durch den Kauf des Artikels diesem Problem zu entgehen.
Positive Emotionen bekommt man durch die Darstellung von Dingen, die ein Mensch gerne hätte, weil er glaubt, dass sich damit in seinem Leben etwas zum Positiven wendet. Ein Beispiel wäre eine Abbildung von einer schlanken, gesunden Frau, die lachend und Hand in Hand mit einem gut aussehenden Mann am Strand lang läuft, als Werbung für ein Schlankheitsmittel. Die Botschaft ist relativ eindeutig: Kauf dieses Mittel, dann wird sich Dein Wunsch nach Schlankheit verwirklichen und Du wirst endlich einen Partner finden, mit dem du für immer glücklich bist. Der Wunsch nach dem Besitz des Produktes wurde ausgelöst.
Action/Ins Handeln kommen und den Kauf abschließen
Jetzt kommt die schwierige Stelle, an der es darum geht, den Kunden vom Wünschen zum Handeln zu bewegen. Diese Kluft kann gut überbrückt werden, wenn es dem potentiellen Käufer an dieser Stelle leicht gemacht wird, den Kauf zu tätigen. Das kann durch Rabatte, Finanzierungsmöglichkeiten, Ratenkäufe oder Zahlpausen passieren. Bei zögerlichen Kunden, die sich das Ganze nochmal überlegen möchten oder ein Wiederkommen versprechen, hat sich folgende Frage oft als hilfreich erwiesen: Was kann ich für Sie tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern. Was fehlt Ihnen noch an meinem Angebot?
Weitere sehr wichtige Faktoren für die Kaufentscheidung eines Kunden sind Vertrauen und als Kunde ernst genommen zu werden. Zu den größten Ängsten der Kundschaft gehört es immer wieder, die falsche Entscheidung zu treffen. Daher ist es wichtig seine Bedenken ernst zu nehmen und ihm zu erklären, warum gerade diese Entscheidung die Richtige ist.
Allgemeine Informationen zum AIDA-Prinzip
Das AIDA-Prinzip ist von seiner Reihenfolge nicht absolut statisch. Es kann natürlich vorkommen, dass vor der Aufmerksamkeit auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, das Interesse des Konsumenten besteht. Das ist dann nicht der Kunde, der die tolle Werbung eines neuen Autos sieht, sondern vielleicht der Mann, der gerade Vater wurde und statt seines Sportwagens eine neues Auto braucht. Er geht also mit einem gezielten Wunsch und Interesse an Informationen ins Rennen. Die Aufmerksamkeit kann dann vielleicht eine bestimmte Marke erzielen durch das Abdecken möglichst vieler gewünschter Punkte. Somit steht also die Kaufabsicht und das Interesse am Anfang.
Auch wird beim AIDA-Prinzip von dem Kunden als Erstkäufer ausgegangen, das kann aber in den meisten Fällen so nicht vorausgesetzt werden. Hier wird verstärkt auf die Überzeugungsleistung hingewiesen, die aber gerade bei Gebrauchsgütern mit den bisherigen Verwendungserfahrungen in seiner Werbewirksamkeit nicht übereinstimmt.
Geschichte des AIDA-Prinzips
Erstmalig beschrieben wurde das AIDA-Prinzip im Jahre 1898 von Elmar Lewis. Er galt damals als brillanter und bekannter Werbestratege und publizierte sein neues Modell in einem Artikel über Werbung. Seitdem wird es auch heute noch vielfach angewandt oder zumindest als Grundlage für Erweiterungen genutzt.
Bekannte Erweiterungen sind AIDAS, AIDCAS oder die Dagmar-Formel. Dort wird zum Beispiel noch mehr auf das nötige Vertrauen des Kunden eingegangen. Das ist besonders bei der heutigen veränderten Art der Werbung durch das Internet und Social Media Networking eine schwierige Angelegenheit, aber keineswegs unwichtig oder unmöglich.
Das AIDA-Prinzip ist inzwischen über 100 Jahre alt und somit ist es logisch und klar, dass man es an die heutige Technik anpassen sollte. Aber die menschlichen Eigenschaften, die hier beschrieben werden und die Wünsche und Träume, die Werbung erwecken soll, haben sich seither nicht sehr verändert. Immer noch kann man sie mit den 4 magischen P’s : Pride (Stolz), Pleasure (Glück/Vergnügen), Profit und Peace (Frieden) umschreiben. Wer möchte nicht bewundert werden, Anerkennung und Bewunderung sind menschliche Bedürfnisse (Pride). Wer möchte nicht glücklich und vergnügt sein, ein menschliches Grundbedürfnis (Pleasure)! Genügend Geld zu verdienen ist auch nicht unangenehm, daher ist Profit etwas sehr Positives. Und Seelenfrieden (Peace) in Form von Sicherheit und Bequemlichkeit gehört sicherlich zu den Dingen, die einen Kunden bei seiner Kaufentscheidung schon sehr lange beeinflussen.