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B2C Begriffserklärung und Definition

b2cDie Abkürzung B2C steht für Business-to-Customer und wird in einigen Fällen auch mit BtC abgekürzt. Der Begriff stammt aus der Wirtschaft und bezeichnet eine Beziehung zwischen einem Unternehmen und dem Endverbraucher (im Englischen als Customer bezeichnet). Alternativ findet sich in der Literatur auch der Begriff Business to Consumer, der jedoch dieselbe Bedeutung hat. Hinter dem Begriff B2C verbirgt sich jedoch nicht nur die geschäftliche Transaktionen, sondern auch alle Kommunikationsbeziehung zwischen den beiden Seiten.

Der Begriff ist klar vom B2B (Business-to-Business) abzugrenzen, der für Geschäftsbeziehungen zwischen verschiedenen Unternehmen steht. Vor allem im Bereich des Marketings ist eine Unterscheidung zwischen B2B und B2C wichtig. Eine große Bedeutung kommt dem Begriff B2C im Bereich des elektronischen Handels zu. Sehr oft werden die Geschäfte im Bereich B2C im Online Handel durch Affiliate Programme, einer internetbasierten Vertriebslösung, abgewickelt. Es geht dabei nicht nur um den Vertrieb von Waren, sondern auch um Dienstleistungen, die direkt vom Endkunden abgenommen werden. Unternehmen, die diese anbieten, können daher sowohl Einzelhandelsbetriebe als auch Handwerksbetriebe oder Dienstleistungsunternehmen sein.

Unterschiede zwischen B2C und B2B

Der Bereich des B2C ist ziemlich umfangreich und reicht vom Marketing über die Kundenbetreuung bis hin zum Vertrieb. Da sich die Bedürfnisse der Endprodukte von denen der Unternehmen unterscheiden, kommen im Bereich des B2C andere Strategien und Maßnahmen zum Einsatz als bei Geschäftsbeziehungen zwischen einzelnen Unternehmen. Der offensichtlichste Unterschied ist der Käufer. Die Zahl der Konsumenten ist im Bereich B2C um ein Vielfaches höher als beim B2B, wo sich die Geschäftspartner in der Regel kennen und eine langjährige Geschäftsbeziehung miteinander pflegen.

Im Bereich B2C dagegen herrscht eine hohe Fluktuation an Kunden. Die Anzahl an Kunden, die eine längere Geschäftsbeziehung zu einem Unternehmen unterhalten, ist im Bereich B2C verhältnismäßig gering. Auch unterscheidet sich das Kaufverhalten zwischen den beiden Bereichen sehr deutlich. Bei den Endkonsumenten herrscht eine große Preissensibilität, die das Kaufverhalten nicht unwesentlich beeinflusst.

Während im B2B Sektor die Käufe und Investitionen in großen Summen erfolgen und so sorgfältig geplant und überlegt sind, finden im B2C Sektor zahlreiche Spontankäufe statt, weil sich der Kunde zum Beispiel von einem Produkt spontan angesprochen fühlt. Während beim B2B Käufe auf Grund von rationalen Kriterien entschieden werden, sind Käufe im Bereich B2C oft stark emotional orientiert. Dies bietet eine Menge Möglichkeiten für die Vermarktung unterschiedlicher Produkte und Dienstleistungen. Daher sind auch die Kommunikationssysteme anders zu gestalten. Kunden müssen immer wieder auf die Produkte und Neuerungen aktiv aufmerksam gemacht werden. Dazu können die unterschiedlichsten Medien genutzt werden. Da sich die Werbung an eine breite Käuferschicht wenden muss, werden in der Regel Massenmedien genutzt.

Um Maßnahmen im B2C Marketing möglichst sinnvoll einzusetzen, sind Marktanalysen unerlässlich. Dabei werden unterschiedliche Kriterien wie geographische, demografische, gruppenbezogene sowie psychografische Kriterien ebenso herangezogen wie die Analyse des Kauf- und Verwendungsverhaltens der unterschiedlichen Käufer. Die Kriterien werden dann in der Praxis oft miteinander kombiniert, so dass Unternehmen in der Lage sind, Produkte für bestimmte Zielgruppen herzustellen und diese dann auch gezielt an diese zu vermarkten.

Marketing im Bereich B2C

In der Regel gibt es für ein Unternehmen zahlreiche Mitbewerber auf dem Markt, so dass sich der Endkunde immer wieder neu orientieren kann. Im Verhältnis zum B2B ist die Zahl der Kunden im B2C Sektor, die sich immer wieder an dasselbe Unternehmen wenden, wesentlich geringer. Daher kommt nicht nur der Kundenbindung beim Marketing im Business to Customer Sektor eine sehr große Bedeutung zu. Es ist weitaus wichtiger, permanent neue Interessenten und Käufer für die Produkte zu gewinnen, so dass die Werbung im Bereich B2C präsent und vielfältig sein muss.

Im Gegensatz zum B2B Marketing, wo der Kunde in der Regel ziemlich gut bekannt ist, bleibt der Kunde im B2C Sektor eher anonym. Es ist daher wichtig, das Marketing so zu gestalten, dass sich eine breite Masse von den Produkten und der Präsentation angesprochen fühlt. Entscheidungen für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung hängen im Bereich B2C von zahlreichen Bedingungen ab, die bei der Vermarktung und Bindung der Kunden berücksichtigt werden müssen. Auf dem B2C Markt gibt es eine große Vielfalt an Kunden mit unterschiedlichsten Bedürfnissen, die durch das Marketing angesprochen werden. Der Endkunde entscheidet sich auf Grund seiner individuellen Präferenzen, seiner Verhaltensweisen und Einstellungen sowie seiner individuellen finanziellen Situation für ein Produkt. Daher muss das Marketing für den B2C Bereich anders aufgebaut werden.

Faktoren beim B2C Marketing

Besonders im ersten Moment ist nicht so sehr eine Fülle von technischen Daten wichtig, es steht vielmehr im Vordergrund, dass der Kunde emotional von einem Produkt oder einem Unternehmen angesprochen wird. Die Präsentation der Produkte muss ansprechend gestaltet werden, wobei die Informationen zu dem Produkt auf das Wesentliche beschränkt werden sollten.

Vor allem bei Geschäften abseits des Onlinehandels haben die Faktoren Geschäftslage und Image des jeweiligen Betriebs eine große Rolle auf die Kaufentscheidung der Kunden. Im Bereich des Onlinehandels beim B2C legen die Kunden achten die meisten Kunden auf die Sicherheit bei der Verwendung persönlicher Daten wie auch bei der Sicherheit der Zahlungsmodalitäten. Zudem ist es im Bereich B2C wichtig, eine gewisse Bandbreite an Zahlungsmöglichkeiten anzubieten, denn unterschiedliche Kunden haben unterschiedliche Präferenzen. Werden Zahlungsarten nicht angeboten, kann es dazu kommen, dass Kunden sich für ein anderes Unternehmen entscheiden.



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