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Sale Begriffserklärung und Definition

saleSale ist der englische Begriff des Wortes Verkauf und bezeichnet im engeren Sinne die Übertragung von einer Sache oder von Rechten gegen Geld. Rechtlich wird unterschieden, ob es sich um eine bewegliche oder unbewegliche Sache handelt, die übertragen wird. Dem Verkauf geht immer eine Willensübereinstimmung voraus. Der Besitzer muss seinen Willen erklären, die Sache zu verkaufen und ein Käufer muss im Gegenzug erklären, dass er sie kaufen möchte. Damit der Verkauf als erfolgt gilt, muss eine Übergabe der Sache und des Geldes erfolgen. Bei unbeweglichen Sachen wie Immobilien ist analog ein Eintrag ins Grundbuch notwendig. Ein Sale wird oft auch als wirtschaftlicher Vorgang betrachtet und in diesem Falle spricht man vom Vertrieb. Der Vertrieb ist eines der 4 Elemente des Marketing-Mix, also der vier Faktoren, die für einen Erfolg eines Produktes am Markt wichtig sind. Für einen erfolgreichen Vertrieb sind eine durchgeplante Strategie und ein effektiver Vertriebsprozess notwendig.

Sales-Planung

Damit es zu einem effektiven Vertriebsprozess kommt, ist eine ausgiebige und gründliche Planung notwendig. Diese sollte sich an den Rahmenbedingungen, die der Marketingplan vorgibt, orientieren. Zu Beginn ist dafür immer eine Analyse der aktuellen Unternehmenssituation notwendig. Bei der SWOT-Analyse untersucht man die eigene Stellung im Markt und zieht daraus die Schlüsse für die Ziele. Sie teilt sich auf in eine Stärken- und Schwächen- sowie Chancen- und Risiken-Analyse. Bei Stärken und Schwächen erfolgt ein Blick auf das eigene Unternehmen. Man überprüft, in welchen Bereichen man besonders gut aufgestellt ist und in welchen weniger stark sind. Es handelt sich also um eine Unternehmensanalyse. Für die Analyse der Chancen und Risiken werden die externen Umweltfaktoren, wie Marktzustand, rechtliche Begebenheiten oder die soziale Umwelt untersucht. Hat man dadurch nun die eigene Position des Unternehmens bestimmt, werden die Ziele festgelegt. Dabei gibt es unterschiedliche Arten von Unternehmenszielen. So kann ein Ziel rein ökonomisch orientiert sein. Das Produkt soll dabei eine bestimmte Absatzzahl oder eine festgelegte Umsatzhöhe erreichen. Dem gegenüber stehen versorgungsorientierte Ziele wie niedrige Lieferzeiten oder große Zuverlässigkeit und psychologische Ziele wie das eigene Image. Ein Unternehmen muss nicht nur auf ein Ziel festlegen. Die Planung kann auch eine Gruppe von Zielen umfassen, die erreicht werden sollen. Es muss jedoch darauf geachtet werden, dass sie sich nicht gegenseitig ausschließen. Sind die Ziele festgelegt, folgt die Entwicklung einer passenden und Erfolg versprechenden Strategie. Es werden die Rahmen für Maßnahmen festgelegt, die das Unternehmen gedenkt einzusetzen. Zudem spielt auch die Festlegung eines Budgets zu diesem Zeitpunkt eine große Rolle. So stellt man sicher, dass die beschlossenen Maßnahmen auch wirklich umgesetzt werden können und nicht an mangelnden Finanzmitteln scheitern. Nach Abschluss der Strategieplanung beginnt man mit der Umsetzung. Die Maßnahmen werden, unter Beachtung des Budgets, implementiert und das geplante Betriebsdesign wird realisiert. Im Anschluss daran ist es wichtig, dass die Strategie kontrolliert wird. Man überprüft, ob die Maßnahmen erfolgreich waren oder nicht. Weniger und nicht erfolgreiche Maßnahmen müssen angepasst und korrigiert werden. Damit eine richtige Kontrolle möglich ist, muss in der Regel etwas Zeit vergehen, da man erst einmal genügend Daten sammeln und vorher passende Kennzahlen festlegen muss.

Sales-System und Wahl der Absatzmittler

Bei der Wahl des Verkaufssystems unterscheidet man in direkte und indirekte Systeme. Ein direktes System definiert sich darüber, dass das Unternehmen den Verkauf an die Kunden selbst übernimmt. Es kommt zu keinem Einsatz von unternehmensfremden Organen. Das System zeichnet sich durch den konkreten Kontakt zwischen dem produzierenden Unternehmen und den Kunden aus. Der Verkauf erfolgt bei einem direkten System üblicherweise über eine oder mehrere Verkaufsniederlassungen oder eigene Vertreter. Die Vorteile dieses System liegen darin, dass sie dem Unternehmen hohe Kontrollmöglichkeiten lassen. So ist es das Unternehmen selbst, das eine bestimmte Beratungsqualität sicherstellt. Zudem kann es direkten Einfluss auf die Verkaufsaktivitäten nehmen. Der größte Nachteil für ein Unternehmen sind die sehr hohen Kosten, die bei einem Direktvertrieb entstehen. Ein eigenes Vertriebssystem aufzubauen ist immer kostenintensiver, als ein schon vorhandenes System zu nutzen. Bei einem indirekten System nutzt das Unternehmen fremde, selbstständig handelnde Absatzmittler. Dies sind in der Regel Groß- und Einzelhändler. Die Vorteile sind hier geringere Kosten, höhere Flexibilität und schnelle Expansionschancen. Dafür muss man das Problem der Abhängigkeit in den Kauf nehmen. Das Unternehmen hat wenige Möglichkeiten auf die Absatzmittler einzuwirken und muss deren Vorgehen meist akzeptieren. Zusätzlich ist es oftmals nötig extra Anreize zu schaffen, damit die Absatzmittler erfolgreich tätig werden. Dies kann wiederum für weitere Kosten sorgen, die den Gewinn am Ende schmälern.
Bei der Entscheidung, für welches System ein Unternehmen sich entscheidet, spielt auch die Wahl der Absatzvermittler eine Rolle. Diese können unternehmenseigen oder unternehmensfremd sein. Bei unternehmenseigenen Absatzvermittlern meint man in der Regel Mitarbeiter, die in einem festen Angestelltenverhältnis stehen. Sie sind durch einen Dienstvertrag an das Unternehmen gebunden und werden unabhängig von der Höhe der Verkäufe bezahlt. Zusätzlich stehen ihnen Sozialversicherungsleistungen zu. Im Gegensatz zu den unternehmenseigenen Absatzvermittlern handelt es sich bei einem unternehmensfremden meist um Handelsvertreter. Dies können Privatpersonen oder Unternehmen sein. Sie arbeiten auf Basis von Provisionen und stehen nicht in einem direkt Weisungsverhältnis zum Unternehmen. Trotzdem das Unternehmen, aufgrund des Arbeitsverhältnisses keine richtigen Weisungsbefugnisse gegenüber den Handelsvertretern hat, sind diese jedoch zu bestimmten Dingen dem Unternehmen gegenüber verpflichtet. So müssen Vertreter immer die Interessen des Unternehmens wahrnehmen. Sie sind zu Verschwiegenheit verpflichtet und dürfen nicht in Konkurrenz zu dem Unternehmen treten. Eine Kombination aus unternehmenseigen oder unternehmensfremd Absatzmittlern nennt man einen Universalvertrieb. Hierbei nutzt das Unternehmen alle möglichen Absatzmittler, die es zur Verfügung hat. Das Ziel dabei ist, möglichst schnell einen hohen Verbreitungsgrad des Produktes zu erreichen. Der direkte Gegensatz eines Universalvertriebes ist ein Exklusivvertrieb. Hier wird nur ein einziger Absatzmittler eingesetzt. Dies kann zum Beispiel eine Option sein, wenn das Unternehmen besonders hohen Wert auf einen einheitlichen Marktauftritt legt.

Nutzung des Internets

In den letzten Jahren kam es zu einer verstärkten Verbreitung von Verkaufsangeboten im Internet. Viele etablierte und neue Anbieter sehen im Internet eine große Möglichkeit um hohe Verkäufe zu erzielen und setzten es verstärkt ein. Dabei handelt es sich bei den Angeboten im Netz zumeist um einen Versandhandel. Sie sind durch hohe Erfolgschancen immer beliebter geworden und haben deshalb den klassischen Katalog-Versandhandel fast komplett ersetzt. Der Vorteil des Internets ist zum einen die Bequemlichkeit. Kunden können einfach von zu Hause aus einkaufen und bekommen dazu noch ein sehr breites Angebot präsentiert, das zudem 24 Stunden am Tag verfügbar ist. Für Unternehmen ist es vor allem deshalb interessant, da der Handel im Internet sehr kostengünstig ist. Ein Online-Shop einzurichten ist viel günstiger als eine örtliche Verkaufsstelle. Abgesehen davon, dass man das Geld für Lohnkosten und Mieten spart, ist die örtliche Verkaufsstelle auch limitiert, was die potenzielle Anzahl der Kunden anbelangt. Im Internet spricht man mit seinem Angebot theoretisch die ganze Welt an. Durch die niedrigen Kosten und die hohe Anzahl und möglichen Kunden ist auch ein sehr schnelles Wachstum im Internet möglich. Für Neueinsteiger wird dies jedoch zunehmend schwierig, da heute nahezu jedes Unternehmen im Internet vertreten ist. Damit das eigene Produkt erfolgreich ist, muss es heute einen gewissen Grad an Innovation aufweisen. Zusätzlich wird es auch immer schwieriger eine Webpräsenz bekannt zu machen, ohne viel Geld zu investieren.



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