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Neukundengewinnung Begriffserklärung und Definition

neukundengewinnungDie Neukundengewinnung ist eine der wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens, um langfristig das Überleben des Betriebes zu sichern. Die Akquise von neuen Kunden geschieht entweder für einen bestehenden Markt oder auch für die Erschließung neuer Zielgruppen für vielleicht neu entwickelte Produkte. Dabei ist die Neukundengewinnung genauso wie die Auffindung vielleicht neuer Absatzwege und neben den Bereichen der Kundenpflege und Kundenbindung eine Aufgabe der Vertriebs- und Marketingabteilungen eines Unternehmens. Aber auch andere Funktionsbereiche des Unternehmens sind von den Maßnahmen zur Neukundengewinnung stark beteiligt. So haben die Auswirkungen einer aktiven und positiv verlaufenden Neukundengewinnung auch Einfluss auf Unternehmensbereiche wie zum Beispiel der Produktion, der Forschung und Entwicklung, der Finanzierung und der Kostenplanung bzw. -berechnung sowie der Logistik und Anderen. Nur das reibungslose Zusammenspiel der verschiedenen Abteilungen kann es ermöglichen, aus erfolgreichen Anstrengungen zur Neukundengewinnung diese Kunden zufriedenzustellen und vielleicht auch als potenzielle Stammkunden überzeugen zu können. So ist es für ein Unternehmen gleichermaßen wichtig, rechtzeitig für den Zufluss neuer Kunden zu sorgen, als auch die realen Möglichkeiten zu schaffen, diese potenziellen neuen Kunden versorgen und betreuen zu können.

Aktive Neukundengewinnung sichert Wettbewerbsvorteile

Gerade kleinere und mittelständische Unternehmen sind mit einem zusätzlichen Aufwand zu den tagesüblichen Anforderungen für ihren Betrieb mit den Anforderungen und Anstrengungen für die Neukundengewinnung schnell überlastet. Der zusätzliche Planungsaufwand und mögliche Umstellungen in der Produktionsplanung sowie die möglicherweise steigenden Kosten für den mit der Neukundengewinnung verbundenen Vertriebsaufwand schrecken kleinere und mittlere Betriebe oftmals ab, sich aktiv mit der Neukundenakquise zu beschäftigen. Dabei ergeben sich Kontakte mit neuen Geschäftspartnern oder Neukunden dann mehr oder weniger zufällig. Handwerksbetriebe zum Beispiel gewinnen oftmals neue Kunden über die Empfehlungen und Weitergaben durch schon bestehende Kundenbeziehungen oder die Unternehmen vertrauen darauf, dass die Kunden ihren Weg zu ihnen schon finden werden. Aber in Zeiten immer stärker steigender Wettbewerbsbedingungen und -anforderungen ist es für nahezu jedes Unternehmen überlebenswichtig und unerlässlich sich mit unterschiedlichen Strategien zur Neukundengewinnung zu befassen. Aber nicht nur für kleinere und mittelständische Unternehmen ist die Neukundenakquise eine der wichtigsten Maßnahmen, um sich erfolgreich im ansteigenden Wettbewerb zu behaupten und Wettbewerbsvorteile zu sichern. Neue Kunden stellen auch immer neue Anforderungen an ein Unternehmen und versorgen es ebenso mit wertvollen Anregungen für wichtige Veränderungen und eventuellen Anpassungen an neu entstehende Marktbedingungen und Marktentwicklungen. So können die Neukundengewinnung und die Auffindung von möglichen neuen Vertriebskanälen auch wichtige Hinweise auf sich entwickelnde Trends und den damit verbundenen neu entstehenden Kundenmeinungen und Kundenwünsche vielleicht neu zu entwickelnder Produkte und Produktgruppen aufzeigen.

Verschiedene Strategien zur Neukundengewinnung

Bewährte Strategien des Marketings und als dessen Teilbereiche die Werbung sowie die Öffentlichkeitsarbeit versuchen, durch verschiedene Maßnahmen das Interesse potenzieller Kunden für die verschiedenen Produkte eines Unternehmens zu gewinnen. Eine andere Möglichkeit bieten aber auch gewisse Überzeugungsstrategien. Hierbei soll der potenzielle Kunde ein besonderes Vertrauen in die Kenntnisse und Fähigkeiten eines Unternehmens oder in die Qualität von bestimmten Marken aufbauen. Für Werbemaßnahmen, die neue Produkte einem Publikum präsentieren sollen, werden alle zur Verfügung stehenden Medien genutzt. So werden Werbebotschaften in den klassischen Medien wie den Printmedien, im Rundfunk und im Fernsehen zum Erreichen von großen Aufmerksamkeitsbandbreiten bzw. großen Publikumszahlen eingesetzt. Bei kleineren und mittleren Unternehmen zum Teil auch aus Kostengründen nach wie vor solche Werbemaßnahmen beliebt wie zum Beispiel das Schalten von Anzeigen in Tageszeitungen oder lokalen Anzeigenblättern sowie das Verteilen von Flyern und Postwurfsendungen im näheren Umfeld bis hin zu kurzen Einspielungen in ortsansässigen Radiosendern. Weitere Strategien bilden im Rahmen der gesetzlichen Möglichkeiten die unterschiedlichen Maßnahmen des Direktmarketings. Zu diesen Methoden der Neukundengewinnung gehören zum Beispiel Direktmailings, Telefonakquise oder Promotionkampagnen mit der direkten Ansprache von potenziellen Kunden. Fantasievoll gestaltete Promotionaktionen können eine hohe Aufmerksamkeit erregen und können je nach Ausgestaltung und Aufwand auch sehr kostenintensiv ausfallen. Als Mittel der Überzeugungsarbeit werden Promotionstände aber auch gern auf Messen, in Einkaufszentren, Supermärkten oder Fußgängerzonen von verschiedensten Unternehmen eingesetzt wie zum Beispiel auch gern von Non-Profit-Unternehmen, caritativen Unternehmen, Spendenorganisationen oder Parteien. Ebenfalls nach wie vor äußerst wichtig und mit einem großen Anteil für die Neukundengewinnung sind die Tätigkeiten der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst. Diese Tätigkeiten beginnen oftmals nach einem erfolgreichen Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden. Bei einem vereinbarten Gesprächstermin suchen die Außendienstmitarbeiter den möglichen Neukunden auf für weiterführende Geschäftsgespräche.

Die Bedeutung des Internets für die Neukundengewinnung

Seit den frühen Anfängen des Internets hat die Bedeutung dieses Mediums für verschiedene Maßnahmen zur Neukundengewinnung ununterbrochen zugenommen. Schon früh wurden die Möglichkeiten zum Beispiel kostspielige Postwurfsendungen durch das Versenden von E-Mails zu ersetzen sehr stark genutzt. Ebenso wurde es für Unternehmen unverzichtbar, sich mit einer eigenen Internetseite bzw. Homepage im Internet zu präsentieren. Die stetige Weiterentwicklung hat es möglich gemacht, das Unternehmen ihre Produkte auch erfolgreich über das Internet mit eigenen Shop-Systemen oder auf anderen Plattformen verkaufen können. Das Internet gilt mittlerweile für viele Unternehmen als das wichtigste Medium für die Pflege und Betreuung ihrer Stammkunden wie zum Beispiel zur schnellen Kontaktaufnahme oder im Bereich des Beschwerdemanagements oder Service- und Supportbereich. Auch vonseiten der potenziellen Kunden wird das Internet immer stärker für Informations- oder Einkaufszwecke genutzt. Die neuesten Entwicklungen, das Internet für die Gewinnung von Neukunden zu nutzen, bestehen in einer möglichst großen Vernetzung und dem interaktiven Austausch mit allen für das Unternehmen wichtigen Personen und Personengruppen. Unternehmen betreiben Foren oder Blogs für den Dialog und Wissenstransfer zu ihren potenziellen Käufergruppen. Viele innovative Marketingstrategien sind auf das Auftreten und die Interaktion von Unternehmen in sogenannten Social Media Plattformen ausgerichtet. Durch den regen Austausch und direkten Kontakt zu bereits bestehenden Kundengruppen sowie potenziellen Käufern und dem Austausch dieser Personen untereinander hat das sogenannte Empfehlungsmarketing weitere sehr große Bedeutung erlangt. Auch für Unternehmen kleinerer oder mittlerer Größe kann sich das Auftreten in den Social Media Plattformen besonders lohnen. Diese Unternehmen können hier auch eine ideale und kostengünstige Alternative zu ansonsten sehr aufwendigen und kostspieligen Werbemaßnahmen finden. Allerdings sollte auf der anderen Seite auch bedacht werden, dass sich Informationen und Meinungen im Internet und besonders auf den Social Media Plattformen rasant schnell verbreiten. Das bedeutet für die Unternehmen, dass sie mit ihren Präsentationen, Ankündigungen und eventuellen Versprechen auch Schritt halten müssen, um zufriedene Kunden zu gewinnen und ein für das Unternehmen positives Image beibehalten oder aufbauen zu können.

Die Selektion von Kunden und Kundengruppen als wichtige Marketingstrategie

Mit bewährten Marketingstrategien wie zum Beispiel den personalisierten Ansprachen und Anschreiben in Direktmailings usw. wurde eine professionelle Selektion von bestimmten Kunden bzw. Kundengruppen vorgenommen. Allein aus Kostengründen, um Werbemaßnahmen in einem bestimmten Kostenrahmen zu halten, aber auch um Produkte oder Dienstleistungen gezielt für die Kundenbedürfnisse zu entwickeln und herzustellen, ist es für Unternehmen sehr wichtig, möglichst viele Informationen über ihre potenziellen Kunden und deren Wünsche oder Erwartungen zu besitzen. Die Selektion von Kunden und Kundengruppen stellt sicher, dass die Werbemaßnahmen erfolgreich sind und die Kunden die für ihre Anforderungen passenden Produkte erhalten können. Diese Informationen über potenzielle Neukunden können Unternehmen unter anderem aus Marktforschungsanalysen oder aus dem Auswerten von bereits im Unternehmen vorhandenen Daten erhalten wie zum Beispiel den Erfahrungen der Vergangenheit und dem Kaufverhalten ihrer Stammkunden. Aber auch hier bietet das Internet hervorragende Möglichkeiten zur Analyse der herrschenden Kundenmeinungen. Professionelle Dienstleister, Marktforschungsinstitute, Agenturen mit einem Angebot an selektiertem und speziell aufbereitetem Adressenmaterial werden ebenfalls von den Unternehmen zur Gewinnung der Informationen beauftragt. Weiterhin bieten auch die Industrie- und Handelskammern oder die statistischen Ämter der öffentlichen Hand wichtiges Informationsmaterial zu Marktanteilen und Käuferverhalten an.



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