Unter dem Begriff Outbound Marketing werden alle strategischen Verhaltensweisen eines Unternehmens verstanden, seine Stammkunden und potenziellen Kunden durch verschiedene Marketing- und Werbemaßnahmen zu erreichen. Das aktive Umwerben von Kunden entwickelte sich in den 50er Jahren des letzten Jahrhunderts, als sich ehemalige Verkäufermärkte in Käufermärkte wandelten. Durch den technischen Fortschritt entwickelten sich die Produktionsmöglichkeiten und ein starker Wettbewerb entstand. Die neuen Produkte mussten bei den potenziellen Kunden bekannt gemacht werden und vielfältige Werbemaßnahmen und Marketingkonzepte entstanden. So zählte zu den klassischen Marketingmaßnahmen und zur Öffentlichkeitsarbeit die Verbreitung der Werbebotschaften in Zeitschriften, in Fachzeitschriften, mittels Postwurfsendungen, auf Plakaten, auf Flyern und in Broschüren aber auch im Rundfunk, Film und Fernsehen und anderen klassischen Medien. Weitere klassische Maßnahmen Kunden aktiv zu umwerben sind gezielte Kundenansprachen durch Promotiontouren oder das Telefonmarketing. Diese Marketingmaßnahmen werden auch als Direktmarketing bezeichnet. Ein Unterschied zwischen Outbound Marketing zum Inbound Marketing ist die strategisch und aktiv den Kunden umwerbende Aktion, ohne dass der Kunde vorher ein bewusstes Kaufinteresse hatte. Das Inbound Marketing zielt darauf ab, einen Kunden der sich schon selbst auf einer Suche nach bestimmten Produkten befindet an den Stellen und Orten abzuholen, an denen er sich befindet. Für das Inbound Marketing werden umfassend die technischen, kommunikativen und interaktiven Möglichkeiten des Internets genutzt. Outbound Marketing im Internet wird in den häufigsten Fällen als Form des Direktmarketings durch den Versand von E-Mails und eher unerwünschten Spam-Mails genutzt.
Die Kontroverse darüber, wie zeitgemäß Outbound Marketing noch ist
In vielen Unternehmen, Marketingabteilungen und Werbeagenturen sowie unter PR– bzw. Öffentlichkeitsarbeitern ist eine starke Diskussion über den Nutzen von klassischen Werbemaßnahmen im Vergleich zum Inbound Marketing und B2B-Marketing entstanden. Durch das Internet sind die Möglichkeiten der Interaktion mit Stammkunden und potenziellen Kunden zum Beispiel durch die Werbung auf Social Media Plattformen oder auf eigenen Blogs stark in den Vordergrund gerückt. Den „neuen“ Medien und den technischen sowie kommunikativen Einsatzmöglichkeiten wird eine große Beachtung geschenkt und viele Ideen des Inbound Marketings werden als Zukunft der erfolgreichen Umwerbung von Kunden sowie der Kundenbindung angesehen. Weitere Kritik an den klassischen Werbemethoden wird in Aussagen wie zum Beispiel die Werbung in Printmedien, Rundfunk und Fernsehen sei veraltet und sehr kostenintensiv im Vergleich zu Werbemaßnahmen im Internet. Direktmarketingmaßnahmen, wie zum Beispiel das Telefonmarketing oder das Versenden von Postwurfsendungen wird ebenfalls als sehr kostenintensiv beschrieben, ohne eine direkte Messung des Erfolges dieser Maßnahmen erzielen zu können. Bei Postwurfsendungen kann der Erfolg dieser Werbemaßnahme zu einem gewissen Teil vielleicht über vorgefertigte Rückmelde- bzw. Antwortbogen gemessen werden, die von Kunden an das Unternehmen zurückgeschickt werden. Der Direktakquise durch das Telefonmarketing wurden ehemals große Erfolge bescheinigt. Durch das persönliche Gespräch am Telefon konnte werbewirksame Beratungs- und Überzeugungsarbeit geleistet werden. Vielfach wurden groß angelegte Telefonmarketingaktionen von unterschiedlichsten Unternehmen vorgenommen. Durch das im Jahr 2009 eingeführte Telefonwerbegesetz sind die Bedingungen für die Direktwerbung per Telefon sehr beschränkt worden. So dürfen Personen nur mit bestimmten Einwilligungen telefonisch kontaktiert werden. Auch die Gültigkeit von fernmündlichen Verträgen wurde an dieses neue Gesetz angepasst. So besteht für den nichtgewerblichen Käufer aus einem fernmündlichen Vertrag eine ein-monatige Widerrufsfrist ab dem Eingang einer schriftlichen Bestellbestätigung. Mit diesen Gesetzen wurde ein höherer Verbraucherschutz eingerichtet. Trotzdem wird von vielen Unternehmen oder beauftragten Callcentern gegen dieses Telefonwerbegesetz trotz der Androhung von hohen Strafen verstoßen.
Veränderungen der Medienlandschaft verändern auch das Marketing
Durch die Entwicklungen der letzten Jahre im World Wide Web und in den Neuen Medien wurden zum Beispiel für den Buch- und Zeitschriftenmarkt gravierende Veränderungen vorhergesagt. Das elektronische Buch und die elektronische Zeitung sowie der dazugehörige E-Book-Reader wurden als die Zukunftsmedien des Printmarktes angesehen. Zum Teil sind auch nicht mehr konkurrenzfähige Zeitschriften und Verlage vom Printmarkt verschwunden, auf der anderen Seite sind gerade in den letzten Jahren eine große Anzahl an neuen Publikumszeitschriften, Fachzeitschriften und Special-Interest-Magazinen entstanden. Auch die Verkaufszahlen auf Papier gedruckter Bücher sind gestiegen und das Interesse der Käufer für das gedruckte Buch ist keineswegs erloschen. Die Medienlandschaft verändert sich zweifellos, aber oftmals nicht in den vorher gesagten Geschwindigkeiten. Werbefreies Pay-TV sowie TV on Demand und Video on Demand sollte viele Kunden von den bekannten Fernsehsendern akquirieren. Dennoch sind nach wie vor viele Kunden nicht bereit, neben den „normalen“ Fernsehgebühren für das Fernsehprogramm zu zahlen oder die Fernsehangebote der üblichen Sender werden nach wie vor genutzt. Allgemein ist wohl eher eine gleichzeitige Nutzung sowohl der „alten“ als auch der „neuen“ Medien zu beobachten. Kinobesucher erleben oftmals in ihrem Kino die Werbung lokal ansässiger Unternehmen. Auch im Rundfunk können lokale Unternehmen mit ihrer Rundfunkwerbung ihre potenziellen Kunden erreichen. Gerade für kleinere und mittelständische Unternehmen wie zum Beispiel auch Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe kann sich eine Rundfunk- oder Kinowerbung in ihrer eigenen Stadt sehr lohnen.
Klassisches Outbound Marketing ist kein „Auslaufmodell“
Viele Vertreter der führenden Marketingabteilungen von Unternehmen oder Werbeagenturen sehen in den klassischen Werbemaßnahmen keinesfalls unzeitgemäße oder überholte Marketingstrategien. Vielmehr wird versucht, die „alten“ und die „neuen“ Marketingstrategien in sich gegenseitig ergänzender und unterstützender Weise einzusetzen. Um Stammkunden und potenzielle Kunden bestmöglich mit unterschiedlichsten Informationen zu versorgen, neue Märkte zu erschließen oder neue Produkte bekannt zu machen, tragen sowohl die altbewährten sowie die neuen und innovativen Marketingstrategien zur aktiven Kundengewinnung und Kundenbindung bei.
Zusammenfassung
Outbound Marketing bezeichnet strategische Ansätze, um gezielt Stamm- und potenzielle Kunden durch verschiedene Marketing- und Werbemaßnahmen zu erreichen. Diese Methode ist in den 50er Jahren entstanden und unterscheidet sich vom Inbound Marketing durch den proaktiven Ansatz, Kunden zu gewinnen, die zuvor kein explizites Kaufinteresse gezeigt haben.
Die Effektivität von Outbound Marketing im Vergleich zu modernen Inbound- und B2B-Marketingstrategien ist Gegenstand intensiver Debatten. Kritiker sehen traditionelle Werbeformen wie Telefonmarketing und Printwerbung als kostenintensiv und schwer messbar. Zudem wurden die gesetzlichen Rahmenbedingungen für Telefonwerbung verschärft, was ihre Anwendung einschränkt.
Die dynamischen Veränderungen in der Medienlandschaft haben sowohl positive als auch negative Auswirkungen auf traditionelle und digitale Marketingstrategien. Während einige Printmedien und Formate verschwinden, zeigen andere Bereiche, etwa gedruckte Bücher, eine steigende Nachfrage. Die Nutzung von „alten“ und „neuen“ Medien erfolgt oft parallel.
Experten sind sich einig, dass Outbound Marketing nicht obsolet ist. Vielmehr wird empfohlen, traditionelle und moderne Marketingstrategien kombiniert einzusetzen, um eine maximale Reichweite und Kundenbindung zu erzielen.
Häufige Fragen und Antworten
Was versteht man unter Outbound Marketing?
Unter Outbound Marketing versteht man alle strategischen Verhaltensweisen eines Unternehmens, um Stammkunden und potenzielle Kunden durch verschiedene Marketing- und Werbemaßnahmen zu erreichen. Dabei handelt es sich um aktives Umwerben von Kunden durch vielfältige Werbemaßnahmen in klassischen Medien wie Zeitschriften, Rundfunk, Film, Fernsehen und anderen Kanälen.
Wie unterscheidet sich Outbound Marketing von Inbound Marketing?
Der wesentliche Unterschied zwischen Outbound Marketing und Inbound Marketing besteht darin, dass beim Outbound Marketing der Kunde aktiv umworben wird, ohne dass er zuvor ein bewusstes Kaufinteresse hatte. Beim Inbound Marketing hingegen wird ein Kunde, der bereits auf der Suche nach bestimmten Produkten ist, an den Stellen und Orten abgeholt, an denen er sich befindet. Das Inbound Marketing nutzt dafür gezielt die technischen und kommunikativen Möglichkeiten des Internets.
Wie wird Outbound Marketing im Internet genutzt?
Im Internet wird Outbound Marketing in den meisten Fällen als Form des Direktmarketings durch den Versand von E-Mails und eher unerwünschten Spam-Mails genutzt. Dabei werden potenzielle Kunden direkt angeschrieben, um ihnen Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Jedoch ist diese Form des Outbound Marketings aufgrund der Unbeliebtheit von Spam-Mails und strengerer gesetzlicher Regulierungen weniger erfolgreich als andere Marketingstrategien.